Poucas sensações são mais satisfatórias para um advogado do que fechar contrato valoroso para seu escritório. Não somente pela certeza de novos honorários, mas também pela possibilidade de exercer suas habilidades técnicas.
Afinal, atuar juridicamente é a razão de ser do profissional jurídico.
Dessa forma, é possível afirmar que o convencimento é uma das mais importantes tarefas do advogado no seu dia a dia de trabalho.
Isso porque ele se mostra presente em diferentes situações de seu trabalho, desde conversas com juízes e outros advogados até a hora de ter um fechar um contrato.
Ou seja, pensar na advocacia sem a presença de uma comunicação bem articulada ou sem a devida atenção voltada exclusivamente para as pessoas é um grande equívoco.
Como melhorar a comunicação com o cliente?
O ruído na comunicação com os cliente durante uma negociação é, com certeza, uma questão que deve ser ser enfrentada. A falta de atenção a esse detalhe pode ser um fator determinante e afastar o escritório de fechar contrato.
Ainda que atualmente esse não seja um debate tão comum entre os profissionais do meio jurídico, é urgente que se dê a atenção devida a ele.
Nesse sentido, decidimos reunir neste artigo estratégias muito importantes e que vão desde a captação de clientes até o momento de fechar contrato.
Ainda que nem sempre os advogados deem a atenção necessária a essas dicas, muitos profissionais do Direito atestam que essas técnicas são vitais para o bom funcionamento de qualquer escritório que busca uma carteira de clientes consistente.
1. Por que a clareza na comunicação é o primeiro passo para fechar contrato?
Ainda que o advogado tenha um grande conhecimento técnico da área jurídica, isso nem sempre é o suficiente para fechar contrato. Em outras palavras, mostrar autoridade é importante, mas isso deve ser feito para que leigos possam entender o que está sendo dito.
Ou seja, não adianta descarregar toda sua eloquência técnica em alguém que não compreende o seu significado. Isso não irá garantir que o advogado conseguirá fechar contrato.
Sendo assim, é sempre fundamental ter em mente com quem estamos falando ao empreendermos nossa capacidade de fala em uma conversa. Conhecer a persona do seu cliente é essencial.
Isto é, se a pessoa tiver pouco ou nenhum conhecimento sobre o assunto, usar termos específicos com um vocabulário difícil não irá ajudar.
Como ter uma comunicação clara para garantir fechar contrato?
Antes de mais nada, o importante na hora da negociação é que o cliente entenda as propostas de solução trazidas pelo advogado.
Nesse sentido, se comunicar de maneira objetiva, explicando as minúcias do problema enfrentado, as medidas que podem e que não podem ser tomadas e os impactos de cada uma delas, com um vocabulário adequado para a correta compreensão, é indispensável.
Não importa a qualidade do discurso ou da argumentação e muito menos o grau de autoridade da pessoa que fala se o interlocutor não entende o que foi dito.
Por isso, é preciso que o negociador seja capaz de adaptar a sua comunicação para as diferentes situações e personalidades que encontrar a fim de informar o cliente da melhor maneira e ajudá-lo na tomada de decisões.
2. Como a interação também auxilia a construir diálogos consistentes?
Promover um diálogo recíproco é de grande ajuda para o advogado convencer alguém a fechar contrato com seu escritório. Entender as nuances surgidas durante uma conversa é uma das principais qualidades de qualquer fechador de contratos.
Apesar disso, é muito comum hoje em dia encontrar pessoas que não interagem com verdadeira vontade e disposição de escutar o que o outro tem a lhe dizer ou o que ele está sentindo.
Do mesmo modo que executam tarefas rotineiras, essas pessoas apenas criam um padrão de comportamento dissimulado para não ter que prestar a devida atenção nas interações em que estão se envolvendo.
Como estabelecer uma interação propícia ao fechamento de contratos?
Enquanto o negociador insistir em uma abordagem rígida e padronizada terá dificuldade em fechar contrato para o escritório. Criar esse tipo de ambiente mecanicista não propicia a interação necessária e não mostra nenhum diferencial no atendimento.
Isso porque na maior parte das vezes o cliente que busca auxílio jurídico está passando por um momento de fragilidade e precisa receber acolhimento, não frieza e tecnicidade.
Dessa forma, transmitir empatia e compromisso é o caminho para adquirir esse diferencial. Juntamente a isso, é preciso demonstrar que o ciente está sendo escutado e a interação utilizada deve ser adaptada a cada situação, essa abordagem cria um atendimento exclusivo para cada cliente.
Frequentemente, a atenção a esse detalhe já é metade do caminho para que o negociador consiga fechar contrato.
3. Qual a importância da eloquência em uma negociação?
Por mais que uma comunicação menos complexa seja desejável para uma melhor compreensão, uma fala bem desenvolvida é positiva no processo de convencimento. Eloquência passa seriedade e mostra autoridade no assunto, algo muito desejado em uma negociação.
Ainda assim, é importante frisar que alguns clientes são mais abertos a esse tipo de comunicação do que outros. Por isso, é sempre bom ficar atento e observar se o potencial cliente está envolvido com atenção na conversa, essa percepção é crucial para fechar contrato.
Como utilizar a eloquência no fechamento de contratos?
Antes de tudo é importante lembrar o que foi afirmado no tópico anterior: é preciso evitar uma comunicação mecânica, conhecer o perfil do futuro cliente e construir um atendimento exclusivo.
Dessa forma, o fechador consegue captar o nível de eloquência apropriado para cada situação que se apresenta.
É bom lembrar que eloquência não corresponde apenas a uma fala bem elaborada ou demonstrar muito conhecimento em discussões sobre ideias específicas. A linguagem gestual, corporal e facial e o tom de voz também fazem parte do que chamamos de eloquência.
Frequentemente, esses aspectos são capazes de ajudar mais do que tentar medir todas as palavras que saem da nossa boca. Um clima formal demais em um primeiro momento com o cliente pode não ser o ideal, mas informalidade demais também pode prejudicar a percepção de autoridade.
4. Qual o papel da confiabilidade para fechar contrato?
O advogado é um dos profissionais que mais possui informações pessoais dos seus clientes. Por esse motivo, suas decisões interferem diretamente na vida das pessoas a quem ele oferece o seu serviço.
Ou seja, passar é necessário confiança na qualidade do serviço desde as primeiras interações com o cliente no processo de negociação.
Por que é importante passar segurança em uma negociação?
O sentimento de segurança é algo decisivo na hora de alguém fechar contrato com um advogado. Antes de mais nada é preciso lembrar novamente que o cliente estará em um momento de fragilidade durante a negociação.
Dessa forma, demonstrar confiança é uma estratégia que demonstrará que com o seu escritório ele encontrará o suporte necessário.
Explicar o diferencial do escritório e falar sobre o grau de competência da equipe são formas de provocar essa segurança no cliente e com certeza irão ajudar.
Você está esperando o que para fazer uma advocacia melhor? Inicie hoje essa mudança!
