O convencimento é uma das mais importantes tarefas do advogado no seu dia-a-dia. Está presente em diferentes situações de seu trabalho, desde conversas com juízes e outros advogados até a hora de fechar contrato com clientes. Pensar em advocacia sem uma comunicação bem articulada e sem a devida atenção voltada para as pessoas é, com certeza, um problema a ser enfrentado, mesmo não sendo um debate tão presente nos dias de hoje. Com isso em mente, desenvolvemos 4 dicas importantes para o momento de captação do cliente e fechamento de contrato:
1.Clareza
Mesmo com um vasto conhecimento e autoridade em determinado assunto, é sempre necessário ter em mente com quem estamos falando ao empreendermos nossa capacidade de fala em uma conversa. Se a pessoa tiver pouco ou nenhum conhecimento sobre o assunto, usar termos específicos com um vocabulário difícil não vai ajudar. O importante na hora da negociação é que o cliente entenda as propostas de solução do advogado de maneira objetiva, explicando o problema e as medidas a serem tomadas com um vocabulário adequado para sua compreensão.
Não importa a qualidade do discurso ou da argumentação nem o grau de autoridade da pessoa que fala se o interlocutor não entende o que foi dito. Por isso, é preciso ser capaz de adaptar a comunicação nas diferentes situações para informar e ajudar o cliente.
2.Interação
Promover um diálogo recíproco é de grande ajuda na hora de convencer alguém a fechar contrato com seu escritório. Muitas pessoas não interagem com vontade e disposição de escutar nos dias de hoje. Apenas criam um padrão de comportamento dissimulado para não ter que prestar a devida atenção em determinadas conversas. Criar esse tipo de ambiente não propicia a interação necessária e não mostra nenhum diferencial no atendimento. Transmitir empatia e compromisso é o caminho para adquirir esse diferencial.
3.Eloquência
Por mais que uma comunicação menos complexa seja desejável, uma fala bem desenvolvida é positiva no convencimento. Eloquência passa seriedade e mostra autoridade no assunto. Algumas pessoas consideram esse critério mais importante do que outras. Por isso, é bom ficar atento e observar se o potencial cliente está envolvido com atenção na conversa. É bom lembrar que eloquência não corresponde apenas a uma fala bem elaborada em discussões sobre ideias específicas; A linguagem gestual e o tom de voz também fazem parte do que chamamos de eloquência. Às vezes, podem ajudar mais do que tentar medir todas as palavras que saem da nossa boca. Um clima formal demais naquele primeiro momento com o cliente pode não ser o ideal.
4.Confiabilidade
O advogado é um dos profissionais que mais possui informações pessoais dos seus clientes. Suas decisões interferem diretamente na vida dos clientes a quem presta serviço. Assim, passar confiança na qualidade do serviço é importante desde as primeiras interações com o cliente. O sentimento de segurança é algo decisivo na hora de alguém fechar contrato com um advogado. Explicar o diferencial do escritório e falar sobre o grau de competência da equipe são formas de provocar essa segurança no cliente e com certeza irão ajudar.
Alan Vital é Advogado e Programador Front End, com Pós graduação em Direito Digital e Compliance, especialista em Marketing Jurídico e Gestão de Escritórios Digitais, além de membro de comissões da OAB e da Jovem Advocacia. Consultor da ADVBOX.
