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Crescer a quantidade de clientes é algo que todo advogado ou escritório precisa trabalhar. Mas como captar clientes na advocacia?

Existem diferentes estratégias pra obter crescimento na sua carteira de clientes.  Com ajuda de estratégias de marketing jurídico e de ferramentas digitais, essa tarefa fica ainda mais viável de aplicar.

A foto mostra uma advogada atendendo um cliente enquanto este toma um café. Ilustra bem o processo de como captar clientes na advocacia.

 

Abaixo, seguem dicas práticas e com muito potencial de impacto no que diz respeito à como captar clientes na advocacia.

 

Quais são as fontes de clientes?

Cada vez mais os escritórios têm diferentes fontes de clientes e diferentes formas de como captar clientes na advocacia. Organizar a origem deles em planilhas ou arquivos digitais pode ser um tanto quanto complicado. Pode ficar difícil encontrar tais informações, principalmente em casos de escritórios ou advogados com uma quantidade maior de clientes.

A centralização dessas informações em uma plataforma de qualidade e simples de usar ajuda muito no fluxo de trabalho. Isso pode ser feito pela separação dos clientes em diferentes categorias que indicam sua origem.

Exemplos de categorias que podem ser usadas pelos advogados são:

  • Clientes Dativos
  • Indicação de parceiro (incluir o nome do parceiro também)
  • Indicação de cliente
  • Indicação família/amigos
  • Associações e sindicatos
  • Marketing Digital
  • Palestras e Eventos
  • Atendimento no Balcão

É o caso do advogado Daniel Lage Carvalho, que usa a plataforma ADVBOX para organização dos processos que recebe de diferentes fontes: pelo escritório no qual ele trabalha (Escritório Cavalcante Pereira) , processos iniciados por indicação e processos dativos.

Uma importante tarefa que faz parte do trabalho de gestão é a organização de dados dos clientes cadastrados. Por mais que isso não pareça importante para alguns, esse dado é indispensável para conquista de novos clientes. Afinal, só assim você saberá qual é a sua melhor fonte de clientes para investir ainda mais nela.

Definição do público alvo

Contudo, nesse contexto é muito importante definir um público específico para ser atingido. Com a segmentação é possível definir perfis hipotéticos de pessoas que estarão diretamente interessadas no seu serviço.

Após a definição de tais perfis, basta buscar por eles na internet. Você pode atingir pessoas com o mesmo perfil em vários lugares do país, ou até mesmo prestar atendimento para brasileiros erradicados no exterior.

O Marketing jurídico digital e a advocacia de resultados, através de dados e métricas, mostra de maneira detalhada o perfil que oferece mais rentabilidade e quais tem mais interesse no seu escritório. Tais estratégias impulsionam campanhas de aquisição de novos clientes para além da região local que o escritório atua.

Certamente o futuro da advocacia (se não o presente) é digital. Mas, como atrair clientes pela internet? Basicamente, escrevendo e mostrando coisas de seu interesse. Nas redes sociais todos estão conectados e compartilhando uma infinidade de informações. Como saber o que seu cliente quer ver?

Muitas páginas jurídicas compartilham informações diariamente. Porém, deve-se analisar primeiramente a veracidade das informações. De outro lado, a relevância da informação deve ser verificada também, pois de nada adianta compartilhar um conteúdo que não vai ser lido por seu publico alvo.

Conteúdo para advogados traz resultado?

O conteúdo dessas publicações é rico, traz informações valiosas e muito bem estudadas. Porém, são destinadas a advogados e demais operadores do direito. Assim, se compartilhadas, vão atrair esse público, o que não é tão interessante para o seu escritório. Apesar de demonstrar aos colegas advogados seu amplo saber jurídico, para seu cliente o compartilhamento não fará sentido, pois ele não compreende o teor na linguagem jurídica em que está escrita a postagem.

Agora pense: seu cliente entende o que é uma jurisprudência? Ou ainda, seu cliente entende o que na prática quer dizer a alteração em alguma legislação?

Via de regra, não. Você precisa “traduzir” o juridiquês para que seu cliente realmente entenda a implicância prática do direito em sua vida, pois foi por isso que estudou o mundo fascinante que é o direito.

O que, de fato, seu cliente quer ler? Uma notícia formal ou a resolução de seu problema?

Compartilhando notícias jurídicas em linguagem jurídica e rebuscada, própria do exercício da profissão você irá atrair apenas outros juristas, pois somente eles detêm o conhecimento necessário para compreender o teor da postagem.

Não foi por acaso os anos estudados e todo o conhecimento adquirido para compreender as normas jurídicas e suas implicâncias, e certamente a ideia dos tribunais e conselhos é difundir as informações para os juristas que atendem à população em geral.

Simplifique sua mensagem

Para o seu cliente, que é leigo no assunto, citar uma alteração em artigo de lei não fará qualquer sentido. Portanto, quando se fala em marketing jurídico digital deve-se ter em mente que seu público alvo é o cliente, que não compreende a linguagem jurídica. Para ele, seu direito deve ser explicado da maneira mais clara possível, pois precisa de soluções para seus problemas, não necessariamente de uma aula de direito.

A linguagem formal e rebuscada deve ser deixada para a produção jurídica, que exige conhecimento técnico para a criação das teses. Nas petições, a linguagem jurídica pode e deve ser usada. Agora, para escrever em suas redes sociais e em seu blog, utilize uma linguagem mais simples, explicativa, pensando sempre no que o cliente ficaria interessado.

Não adianta escrever sobre o mundo jurídico e suas alterações se isso não trouxer uma implicação prática na vida do cliente, pois ele não vai querer saber sobre algo que não influencia sua vida. Nada impede a citação da notícia ou alteração legislativa, mas somente compartilhar algo técnico sem explicar a relevância prática daquilo na vida de uma pessoa comum não vai atrair ninguém além de estudiosos da área do direito.

Seu conhecimento técnico enquanto advogado não será medido pelo cliente com notícias que ele não entende, nem por palavras rebuscadas. O cliente quer ter a segurança de que você sabe e que vai estar ali para lhe explicar o que ele quiser saber, ficando seguro de que pode confiar em seu profissional.

Seu cliente quer ler sobre seu problema, sentir que entende a dor que está passando e buscar uma solução. Para que isso aconteça é necessário falar a língua do cliente e atrair sua atenção com leituras que são realmente válidas para ele.

Como captar clientes na advocacia em  cidades pequenas ?

Em cidades pequenas, geralmente, tem-se bastante dificuldade em ampliar a quantidade clientes e a receita do escritório. Desse modo, a barreira geográfica se torna uma barreira no crescimento do escritório. Se no contexto nacional o mercado de advocacia já se mostra complicado, como poderíamos encontrar uma situação diferente nos municípios ?

O sentimento de estagnação no desenvolvimento do escritório surge em função da baixa aquisição de clientes e processos na cidade que o escritório atua. Contudo, esse grave problema não é impossível de ser superado, mesmo em casos de escritórios pequenos.

Ampliar a atuação para além da região local do escritório é uma ótima maneira de sair dessa difícil situação. Veja como o Marketing jurídico digital e a advocacia de resultados pode nos ajudar a contornar essa situação.

Como captar clientes na advocacia com Marketing jurídico ?

Atender além da própria cidade pode ser uma solução incrível, pois não se tem mais uma limitação da quantidade de clientes que podem ser captados. O marketing jurídico digital vem se difundindo no cenário atual da advocacia. Mas você realmente sabe o que é e como fazer?

A primeira diferenciação que temos que fazer é marketing digital e atendimento. Ambos podem se dar por mídias digitais, mas são coisas distintas. O atendimento via redes sociais engloba ter canais de comunicação para clientes novos ou antigos localizarem o escritório. Seja para conseguir o endereço, telefone, ou até sanar alguma dúvida via chat.

Já o marketing jurídico digital é uma forma de atrair seus clientes pela internet. Ou seja, não basta ter presença digital. Você deve ainda estudar e aplicar essas estratégias de produção de conteúdo. Só assim atingirá o público certo, fazendo com que eles busquem a informação com o escritório.

Você tem alguma rede social? Usa ela como canal de atendimento? Faz marketing digital pela internet? Certifique-se de que seu conteúdo é feito para atrair clientes, não outros advogados!

Se seu escritório ainda não tem redes sociais e site, certamente está nos seus planos esse investimento. Se já tem, como você produz conteúdo? Com todas as limitações da OAB fica difícil saber o que pode ou não fazer. Assim, é comum que os escritórios produzam conteúdo jurídico a partir de notícias. Ou, ainda, compartilhem decisões e postagens de páginas de tribunais, conselhos ou da própria OAB.

 

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Eduardo Koetz

Especialista em Advocacia Digital, professor no IBIJUS e autor no blog da Koetz Advocacia e no Portal da Transformação Digital.

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