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Na Advocacia online, o fechamento de contratos advocatícios por meio digital e a dedicação e atenção ao futuro cliente são iguais ao atendimento físico, ou até maiores. Não existe contato físico na internet. Isso gera uma grande ansiedade no cliente para obter respostas sobre seu problema. Inclusive, este é um dos motivos que nos fazem tratar o fechamento como algo metódico.

Receber atendimento pela advocacia online, em um primeiro momento, pode trazer a ideia de impessoalidade. Contudo, isso não combina com a advocacia. Assim, o advogado deve tentar quebrar esse pré-conceito já no primeiro contato com o futuro cliente.

 

 

A confiança entre advogado-cliente é a chave do sucesso para cativar seus clientes. O fechamento no caso da advocacia online requer muita dedicação, paciência e seriedade.  O cliente passa por algumas etapas até chegar nessa fase. O importante aqui é entender como se dará este processo.

O funil de aquisição de clientes

Como exemplo, em nossa experiência com a advocacia online, criamos “funis” onde esse potencial cliente atravessa até o momento do fechamento de contrato

 

  1. Lead qualificado
  2. Conexão
  3. Primeira Reunião
  4. Dúvidas levantadas
  5. Fechamento de contrato.

 

Essas fases não são imutáveis. No nosso caso, testamos diversos modos de realiza-las para aprimorar o fechamento.

Diferenciar cada funil dentro do fechamento é essencial. Somente com o gatilho disparado o lead estará apto para a próxima etapa. Exemplificando:, No funil abaixo, o gatilho da pesquisa nova é ativado com o envio do primeiro e-mail. Assim, passamos o lead para a próxima etapa. Logo que ele retornar o 1º e-mail, passamos ao próximo, e assim sucessivamente.

Organizar os funis e seus gatilhos é essencial não apenas para a organização pessoal. É importante também para identificar quais táticas estão tendo êxito, e quais precisam ser ajustadas.

Redes sociais para Advocacia online

Tenha certeza de uma coisa: Redes sociais para escritórios de advocacia, sejam elas Facebook ou Instagram, são instrumentos de marketing digital que tem forte influência para disseminar seu escritório no mercado. Sabe qual o motivo? Todo mundo está lá.

A melhor forma de atingir seu público é colocar sua marca onde a maioria das pessoas estão. Assim abrange um maior número de indivíduos e mais pessoas lembram de você. Coloque permanentemente essa frase em sua cabeça “quem não é visto não é lembrado“!

Para melhor entendermos a percepção das peculiaridades destas duas redes sociais, é importante explorarmos as características de cada uma delas e os fatores que criam o perfil de cada plataforma.

Definição de Público Alvo

O elemento fundamental a ser explorado na publicidade em redes sociais para escritórios de advocacia é o público alvo. Por exemplo, o Facebook é uma das redes sociais mais estimadas e democráticas. Assim, possui maior popularidade com o público veterano. Em compensação, o Instagram tende a ser o queridinho da geração mais nova. E ai, onde está seu público?

Caso seu escritório trabalhe com o público mais maduro, ele se encontrará no Facebook, que tem número maior de pessoas. No entanto, o Facebook publicou recentemente uma notícia sobre as mudanças do seu feed. Ele promete dar mais destaque a postagens de amigos e familiares que criam conversas.

Isso acaba dificultando um pouco a vida dos escritórios. Isso porque os posts têm que gerar muita interação entre os usuários para que eles apareçam. Entre as soluções cabíveis, estariam focar em anúncios ou investir no engajamento dos posts mantendo ele no feed.

 

Facebook na Advocacia online

Muitos advogados não criam página do escritório no Facebook. Possuem receio de serem antiéticos ou até mesmo excluem seus perfis pessoais para fugir dos clientes. Mas nesse post você verá que, não só é aceito que escritórios possuam perfis nessa rede social, como ter esse contato com os clientes é um enorme benefício para o seu trabalho.

Sim! Você pode fazer publicidade de seu escritório no Facebook. Embora muitos advogados tenham receio quanto à essa questão, o Tribunal de Ética e Disciplina da Ordem dos Advogados do Brasil de São Paulo já decidiu a favor da permissão desse tipo de publicidade, inclusive de forma patrocinada. É claro que a publicidade no Facebook deverá respeitar alguns parâmetros. Mas se estes forem observados, você poderá apostar nesta ferramenta para fomentar o marketing do seu escritório sem dor na consciência.

Além disso, você pode usar a página do escritório no Facebook para impulsionar os conteúdos que você desenvolve no seu blog jurídico. Atraia a atenção das pessoas e gere clientela a partir de textos de qualidade e com informações úteis. Isso também vai ajudar você a ser lembrado como referência em assuntos jurídicos da sua especialidade, o que o tornará a primeira opção para um cliente que vier a precisar destes serviços jurídicos.

Instagram para a advocacia online

Mas se seu escritório possui um serviço voltado para o público alvo mais jovem, o Instagram se torna um instrumento perfeito. Por ser uma plataforma que tem a característica de trabalhar com imagens, empresas que dedicam suas estratégias de conteúdo e marketing focadas à ilustrações, podem ganhar mais ao usá-lo.

O ponto que destaca o Instagram é o engajamento que ele faz entre os usuários. Disparado do Facebook, o Instagram gera um número elevado de curtidas, comentários e compartilhamentos, o que leva ser a rede ideal para estratégias de marketing. Estar na rede é uma tática essencial de marketing para seu escritório. Então, já escolheu a rede social ideal para seu público?

Dicas para fechar contrato na advocacia online

Resposta imediata ao futuro cliente: A taxa de sucesso esta inteiramente ligada ao tempo de retorno entre a dúvida encaminhada pelo lead, e sua resposta. Abordar o lead neste momento, é garantir que ele esteja interessando e motivado, se você conseguir atende-lo em até 5 minutos, suas chances disparam.

Feito o primeiro contato com a pessoa, a dúvida dela deve ser retornada o mais breve possível, de modo, que demonstre seu interesse em lhe auxiliar, e a empatia que tens com o problema que ela esta enfrentando.

Em nosso escritório, que exerce a advocacia online, testamos diversas formas de fazer a primeira abordagem. Implementamos a ligação como regra, posteriormente chamávamos no whatsapp e, por último, caso nenhuma das alternavas fossem exitosas, mandávamos e-mail. Como lidamos com concessões de aposentadorias, solicitamos alguns documentos básicos para a análise das possibilidades de resolver o problema do lead

O que notamos? Com a ligação a pessoa se sente pressionada, e em momentos até incomodada, acreditávamos que a aceitação seria diferente, que iria trazer a pessoalidade que tanto queríamos, mas não foi assim. Com o whatsapp foi a mesma conclusão.

 

E-mail para estabelecer contato com o cliente

Então, partimos para o primeiro contato via e-mail, foram diversos testes até chegar a um e-mail programado para encaminhar no primeiro contato com o lead. Esta abordagem obteve muito mais sucesso que as demais, pois não é invasiva, e permite que o lead leia e preste atenção no que foi escrito, em um momento que ele ache mais oportuno.

Como chamar a atenção do cliente já no primeiro contato? Neste e-mail programado, me apresento ao cliente, dando meu nome e explicando minha função dentro do escritório.

Demonstro que recebi a dúvida encaminhada e informo que gostaria de esclarecer alguns pontos relevantes. Ao final, pergunto a melhor forma de mantermos contato, se pode ser preferencialmente por e-mail. (A vantagem do e-mail é você deixar tudo registrado, e explicar ponto a ponto a dúvida do cliente, de modo que ele possa acessar este conteúdo diversas vezes).

O sucesso desse e-mail foi imediato, as pessoas passaram a se sentir agradecidas com a atenção dispensadas e contentes que temos interesses em lhe auxiliá-las.

Este contato inicial deve ser revisto de tempos em tempos, de modo que se analise qual a melhor forma de obter esse interesse imediato do lead. É interessante testar a inclusão ou modificação de algumas frases, e sempre encaminhar o mesmo texto aos novos leads, para verificar a taxa de aceitação dessas mudanças.

Segundo contato com o cliente

Aqui a pessoa já sabe quem você é, e seu interesse em lhe auxiliar.

Em nosso escritório, como lidamos com concessões de aposentadorias, solicito documentos básicos, mas imprescindíveis para a análise das possibilidades de resolver o problema do lead.

Esse momento é crucial para ele criar confiança em você, vai lhe encaminhar documentos pessoais na esperança que você lhe dê um auxílio, mesmo que sem compromisso. Confira algumas dicas para aprimorar o relacionamento entre advogado e cliente.

Análise das possibilidades

Quando entrou em contato com o escritório, a pessoa que está no processo de fechamento com o advogado esperava exatamente pelo momento de visualizar as possibilidades de resolver o seu problema.

Ela quer tirar dúvidas e saber como resolvê-las da forma mais simples e barata possível. Porém, ela não tem ideia de todas as dificuldades que terá ao longo da busca desta solução. Ao ceder uma informação com uma solução, deve certamente apresentar as dificuldades práticas que surgirão com o caminho escolhido.

Aqui você deve demonstrar todo seu conhecimento na área, falando não de modo superficial. É de extrema importância responder a todas as dúvidas solicitadas pelo cliente, responder uma a uma, de forma clara e sucinta, de modo que ele entenda perfeitamente.

Advocacia online e o Fechamento do contrato

O cliente já passou por todas as etapas mencionada e sentiu segurança em seu trabalho.

O lead se inteirou do assunto com suas explicações e confia em você para ser seu advogado. Então, ele lhe solicita os próximos passos para a contratação, desta forma vocês entram no acordo sobre como se dará o processo e fecham o contrato.

Os próximos passos da contratação são uma questão adaptável, dependendo de cliente para cliente, sendo que alguns exigirão que seja feita uma ligação para uma conversa pessoal, reafirmação de todos os pontos já tratados no e-mail por exemplo.

Eventualmente, as ligações podem acontecer e se estender por mais de UMA OU DUAS HORAS, é raro, mas é possível acontecer.

Da mesma forma acontece dos clientes pedirem para visitar o escritório para fechar contrato. Esta é uma questão delicada, fica ao critério da estratégia do escritório, mas deve se ter consciência de que o processo de fechamento irá influenciar todo o processo de atendimento do cliente, pois o mesmo tende a manter o comparecimento ao escritório, mas não é uma regra.

O importante neste processo do advogado online, de maneira geral, é mostrar seu diferencial, que é a atenção, dedicação e amplo conhecimento sobre o tema. A pessoa chega com certo receio por não ter o contato físico, mas com todos esses passos, a segurança toma o lugar deste receio, e você cativa esse cliente de modo que ele sinta a necessidade e certeza que você é a pessoa certa para advogar para ele.


Eduardo Koetz

Especialista em Advocacia Digital, professor no IBIJUS e autor no blog da Koetz Advocacia e no Portal da Transformação Digital.

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