A negociação de honorários é uma habilidade que todo advogado precisa ter, independente se está iniciando na carreira ou se já possui um nome forte no mercado. Na prática, existem clientes que não concordam com o preço estipulado, o que pode deixar muitos sem saber como reagir.
Felizmente, a capacidade para negociar pode ser aprendida, tanto com o exercício da profissão quanto através de cursos. Para lhe ajudar nisso, confira as dicas e 6 passos para fazer uma boa negociação de honorários!
O que deve ser feito antes da negociação de honorários?
Muitos advogados se preparam para atender o cliente, mas não para negociar o custo do seu serviço. Inclusive, é comum ver com certa frequência alguns profissionais conversarem com o cliente, analisar sem muita profundidade o que a pessoa precisa e logo passar os valores.
Dessa maneira, os prospectos podem pensar que o valor é caro. Isso porque o profissional nem construiu uma relação com o cliente. Nos momentos iniciais, é primordial passar segurança e confiança para quem lhe procurou.
Mas, se não é aconselhável agir assim, o que deve ser feito nessa etapa preliminar? Confira o que fazer para conseguir a confiança do possível cliente!
Entenda a sua persona
Toda advocacia precisa ter uma persona. Esse perfil semi-ficcional traz informações essenciais sobre seu potencial cliente. Ao conhecê-la bem, você saberá como é o modo que essa pessoa deve ser atendida.
Por isso, entenda-a bem para descobrir a maneira como você deve agir para conquistar sua confiança.
Compreenda a dor do cliente
O que faz seus clientes lhe procurarem? Entender a dor deles demonstrará aos seus prospectos que você os compreende e que eles procuraram a pessoa certa para os ajudar.
Realize um bom atendimento
Utilize o atendimento para conquistar. Converse com a pessoa e tente deixá-la o mais confortável possível. Evite olhar o caso por cima e já definir um valor. O possível cliente precisa ver você interessado na demanda.
Ainda, demonstre que entende do assunto. Explique com calma e com uma linguagem acessível o que você pode fazer para auxiliá-lo.Tenha paciência e esclareça todas as dúvidas para deixar o prospecto ainda mais tranquilo.
Demonstre o preço do serviço
Após conversar, é chegada a hora da negociação dos honorários. Este é o momento de demonstrar o preço do serviço e os motivos de cobrar o que estipulou. Isso significa que você deve explicar as etapas do processo e dizer tudo o que faria. Assim, o cliente entende melhor a dimensão do seu trabalho e tudo o que envolve o custo que ele terá.
Dessa maneira, ele estará propenso a aceitar o seu preço. Ainda, caso seja necessário, você conseguirá estipular com mais facilidade uma quantia que seja benéfica para ambos se ele ainda quiser negociar outro valor.
Como formular o valor dos honorários?
Lembre-se: se você atende a classe C, não adianta formular um preço para a A e muito menos para a D, certo? Pense nisso antes de criar seu preço no mercado.
Além de estipular o público-alvo, considere também seus custos fixos, como: internet, energia, aluguel da sala, dentre outros. Tudo o que é utilizado para manter seu escritório, seja ele físico ou virtual, deve ser considerado.
Em relação aos casos que aparecem, você pode ponderar, por exemplo:
- Tempo para estudo do processo;
- Tempo usado para o atendimento inicial;
- Tempo de preparação da petição e outras peças processuais;
- Previsão de tempo de eventuais audiências;
- Recursos utilizados no deslocamento do advogado;
- Custos necessários para o andamento do processo;
- Tempo utilizado em recursos;
- Tempo usado para acompanhar o processo, etc.
Considere também os valores sugeridos pela tabela de preços da OAB do seu estado, a competitividade do mercado e o seu diferencial.
O preço estipulado deve ser lucrativo para a advocacia e possível de ser desembolsado pelo cliente. Estipule também uma margem de negociação, caso o cliente não se convença que o que é cobrado é justo.
O que NÃO fazer no momento de estipular o valor dos honorários?
Definir o valor de um serviço envolve não apenas pensar no que será oferecido e feito ao cliente, mas toda uma análise do negócio.
Existem certas atitudes que um advogado não pode ter no momento de estipular o preço dos honorários. Se não houver esse planejamento, o profissional poderá ter prejuízos financeiros no longo prazo. Portanto, evite:
- Realizar uma negociação de honorários sem antes avaliar os custos e a complexidade do processo;
- Fazer a proposta sem antes prever possíveis gastos futuros;
- Não descrever detalhadamente os serviços que prestará em contrato.
Embora muitos profissionais estipulem o valor apenas considerando a tabela da OAB ou os honorários de outros colegas, no longo prazo isso pode se tornar inviável.
Mesmo em momentos de prejuízos financeiros, não defina os honorários às pressas. É preferível dizer no atendimento que precisa de tempo para analisar do que se arrepender depois.
Como fazer uma negociação de honorários com eficiência? Confira 6 passos
Agora, é chegado o momento de aprender como fazer uma negociação de honorários que lhe favoreça. Veja os 6 passos abaixo!
1.Seja sincero com você mesmo
O primeiro passo é entender seus limites e objetivos. Qual o motivo de querer esse determinado cliente? Você tem condições de atender o pedido dele ou precisará de ajuda? E por fim, você dispõe de tempo para ficar a cargo desse processo? Pense nessas questões e seja sincero com seus planos.
Se for um processo que é de uma área que não é de sua expertise ou acredita que não dispõe de tempo no momento, o ideal é não aceitar.
2.Não omita informações
Além de demonstrar que está interessado em ajudar o cliente e de entender as reais necessidades dele, antecipe-se e demonstre honestidade. Isso significa explicar como funciona a prestação de contas, as formas de pagamento e os meios de contato que você terá com ele.
Um advogado que explica com maiores detalhes o que faz passa mais segurança ao cliente.
3.Demonstre o valor do seu serviço
Embora seja comum utilizar preço e valor como sinônimos, o significado deles são diferentes. Preço é o que pagamos por algo, valor é o que levamos.
Ou seja, no momento de apresentar o preço dos seus honorários, demonstre que o valor que ele terá será maior.
4.Não se antecipe, mas não demore
Responder com rapidez pode demonstrar falta de interesse, pressa e desespero. Por outro lado, demorar para dar uma resposta ao cliente também é desagradável.
Por isso, realize sua proposta de honorários em um tempo necessário para que ele veja que você é solícito e prioriza o caso dele. Não esqueça também de dar um prazo, pois dar muito tempo para o cliente pensar pode fazê-lo esquecer desse compromisso.
5.Ofereça opções de pagamento
O preço do seu serviço pode deixar de ser visto como caro se você oferecer diferentes formas de pagamento. Uma das maneiras de quebrar objeções no momento da negociação de honorários é permitindo o parcelamento em cartão de crédito, por exemplo.
Inclusive, essa alternativa pode até evitar que o cliente peça para negociar outro preço. Além do parcelamento, você pode utilizar, por exemplo: Pix, Pagseguro, boletos, dentre outros. Evite aceitar pagamentos apenas à vista e em dinheiro ou cheque.
6. Detalhe tudo em contrato
Escreva de forma clara como serão feitos os pagamentos, possíveis descontos que ofereceu, a data de vencimento das parcelas e todos os serviços que serão prestados. Tudo deve estar escrito para não haver desentendimentos e estresse futuro.
A negociação de honorários é fundamental para que o advogado consiga adquirir clientes e receber um valor justo pelo seu trabalho. Por isso, procure sempre aprimorar essa habilidade para conseguir convencer seus possíveis clientes de que eles estão pagando por um serviço de qualidade.
A advocacia digital é o futuro. Aproveite para conferir por onde começar!
