Você dá valor para o setor comercial do escritório que administra? Talvez muitos nem percebam a importância de implementá-lo. Por isso, se na sua advocacia não tem um, não seria de se espantar.
Os escritórios de advocacia precisam ser considerados como empreendimentos. Sendo assim, é indispensável ter profissionais encarregados de diversos assuntos, como o financeiro, o marketing e o comercial.
Se você ainda não realiza a gestão comercial, a partir de agora passará a dar valor a ela e montará um setor para essa função. Acompanhe a leitura e entenda a importância que se deve dar ao comercial do escritório!
O que é gestão comercial?
Antes de compreender as funções de um departamento comercial, é preciso ter em mente o que é gestão comercial, visto que é esse segmento da sua empresa que será o encarregado dessa função.
Para deixar esse departamento bem estruturado, é imprescindível que o responsável por ele tenha habilidades diversas, como a de administração, gestão de pessoas, marketing, dentre outras.
Dessa maneira, o gestor comercial é o encarregado de funções como a formação de preços, pesquisas de mercado, relacionamento com o cliente, definição de outros pontos de vendas, dentre outras atribuições.
Adaptando essas responsabilidades para um escritório de advocacia, o setor comercial poderia:
- Colaborar na elaboração dos preços dos serviços prestados;
- Elaborar a pesquisa de mercado para buscar maneiras de diferenciar o negócio dos concorrentes;
- Entender a jornada do cliente, montar o funil de vendas do escritório e fazer o alinhamento da equipe com o consumidor;
- Planejar a consolidação da marca na esfera digital e offline;
- Avaliar o que outros escritórios fazem;
- Criar uma boa estratégia de relacionamento com os clientes;
- Auxiliar na criação de outras filiais do escritório;
- Buscar parcerias com meios de comunicação para entrevistas, palestras, etc.
Sendo assim, o comercial do escritório de advocacia seria encarregado das diversas áreas que qualquer companhia precisa dar atenção.
Como os advogados geralmente estão muito atarefados, podem acabar não dispondo de tempo necessário para fazer os planejamentos específicos dessa área. Logo, ter profissionais especialistas nisso pode ser a solução para implementar e pôr em prática essas questões.
Por que o setor comercial do escritório é importante?
Toda companhia precisa implementar um departamento comercial. Sem esse setor, nenhum negócio sobrevive. Isso porque é essencial fazer pesquisa de mercado para poder se posicionar e encontrar os clientes certos.
Além disso, é esse setor que buscaria avaliar os concorrentes e encontraria lacunas e demandas que o seu escritório poderia resolver e que ninguém oferece.
Outrossim, auxiliaria na retenção e fidelização de clientes antigos e melhoraria o relacionamento com os novos para poder fidelizá-los também.
Muitas advocacias acabam não realizando essas tarefas. Em consequência disso, perdem a oportunidade de crescer.
Imagine o quão vantajoso seria ter um diferencial, algo que somente seu escritório resolve. O quanto de clientes você poderia reter por ter uma boa estratégia de relacionamento com eles.
Além disso, seria ótimo estar sempre à frente dos concorrentes, pois quem estuda o mercado e analisa o que eles oferecem consegue pensar em soluções inovadoras para atrair as pessoas.
Por esses motivos é que é essencial investir na gestão comercial e principalmente, contar com uma equipe própria para realizar essas atividades.
O retorno financeiro pode ser satisfatório quando há planejamento e profissionais comprometidos com o objetivo de auxiliar o escritório a crescer.
Como implementar uma gestão comercial no escritório?
O profissional encarregado pelo comercial do escritório deve ter tantas habilidades que existem até cursos, inclusive de nível superior, de gestão comercial.
Embora exija planejamento e investimento, é possível melhorar esse aspecto com algumas dicas. Veja-as abaixo.
Estude os serviços oferecidos
O primeiro passo é analisar as vendas da advocacia, verificando os serviços oferecidos. Entender a fundo o que é disponibilizado possibilitará você de encontrar informações importantes como:
- O público do escritório;
- A real necessidade que o serviço atende (por exemplo, um escritório previdenciário não vende a ideia da aposentadoria, mas sim a de segurança financeira na terceira idade);
- Os sentimentos associados ao serviço;
- Se o preço dos honorários e consultas estão de acordo com o público e o nicho de atuação, etc.
Essas questões são importantes para adequar o que precisa ser melhorado. Ainda, auxiliam na criação de estratégias para que o escritório alcance o resultado pretendido.
Converse com os outros integrantes do escritório
Após conhecer bem os serviços e o público que a advocacia atende, a etapa seguinte consiste em demonstrar os dados captados para os outros da equipe. Todos precisam entender bem as informações coletadas.
Nesse caso, é válido oferecer treinamentos de vendas e/ou atendimento para que os outros melhorem essas habilidades e aprendam a se relacionar de maneira eficiente com os prospectos.
Estabeleça KPIs
Os indicadores-chave de desenvolvimento, conhecidos pela sigla em inglês KPI, são essenciais para medir o nível de desempenho e sucesso que um negócio obteve. Tudo o que é feito precisa ser medido. Do contrário, não há como avaliar o que foi realizado.
Os KPIs indicam o quão perto a empresa está de seus objetivos. Sendo assim, eles precisam ser definidos antes mesmo de colocar a estratégia em ação.
Por isso, escolha os indicadores que serão utilizados para monitorar o desempenho da estratégia definida.
Realize a gestão dos recursos
Implementar melhorias exige recursos financeiros. Dessa feita, é preciso realizar o monitoramento das finanças para evitar prejuízos e gastos exorbitantes.
Elabore relatórios
Neste passo, você deve avaliar os indicadores escolhidos para verificar os resultados do que foi feito. Para isso, crie relatórios e analise se a advocacia está obtendo os resultados pretendidos. Caso haja algo que deve ser melhorado, é nesse momento que a estratégia deve ser adaptada.
Conte com um software para automatizar os processos
Um software jurídico pode auxiliar significativamente na gestão comercial. Isso porque ele pode gerar relatórios completos e eficientes sobre a persona do seu escritório, o que é excelente para implementar melhorias e definir as estratégias para atrair mais clientes qualificados.
Além disso, pode oferecer demonstrativos dos custos relacionados ao marketing e do departamento comercial, para que seu escritório consiga monitorar o investimento feito nesses dois setores.
Essas são apenas duas soluções que um software completo pode oferecer. Quer saber mais sobre o assunto?
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O comercial do escritório tem funções essenciais para o crescimento do negócio. Embora seja possível ter profissionais e um setor específico para essas demandas, os próprios advogados podem dispor de um tempo para analisar e planejar as ações pertinentes à gestão comercial.
Portanto, se a sua advocacia ainda não implementa esse gerenciamento, comece o quanto antes para não perder oportunidades de crescer!
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