Vídeo descritivo do episódio sobre Negociação do Contrato de Honorários, em conteúdo da ADVBOX sobre Direito, Tecnologia e Gestão.

Clique aqui para assistir o episódio no Youtube, mas se preferir, segue o roteiro…

Quais são as fases de formação do contrato?

O processo de negociação do contrato de honorários do advogado possui 4 fases:

1. Descoberta do Direito e aprendizagem;
2. Compreensão das dificuldades processuais;
3. Pesquisa de soluções;
4. Decisão da contratação.

No presencial, os Leads chegam no escritório ao final do processo, entre a terceira e quarta etapa, quase decididos a contratar. No entanto, no digital não.

Na internet as pessoas procuram saber sobre seus direitos e encontram advogados ainda no início do processo, quando estão começando a compreender as dificuldades para obter o Direito.

E isso muda tudo!

A verdade é que ninguém contrata um advogado sem passar pelas 4 fases, mesmo em situações de urgência, esse passo a passo é uma regra.

Sendo assim, a descoberta do Direito dispara um gatilho que tira a pessoa do normal, colocando-a em busca de saber mais.

No presencial, a pesquisa do Direito em geral é feito no boca a boca entre familiares, amigos, colegas de trabalho ou pelos meios de comunicação.

Como funciona o contrato online?

Por outro lado, no digital o acesso ao escritório é mais simples e rápido, responsabilizando o negócio pela tarefa de explicar o básico.

Nessa fase é falado o mais óbvio para o advogado, incentivando o Lead a fazer perguntas e tirar todas as dúvidas que possui, ao mesmo tempo que tenta identificar seus interesses no tema, sua condição pessoal e suas emoções.

Com o cliente motivado ao máximo para buscar o seu Direito, o advogado passa para a segunda fase, de compreensão das dificuldades.

É nesta fase que irá explicar que há um longo caminho a ser traçado, existindo a necessidade de provas, as quais são caras de produzir, podendo haver defeitos nos documentos e laudos.

Além disso, é necessário mencionar que o desconhecimento do assunto pode ocasionar erros processuais, que a parte contrária, mesmo sendo o Estado, irão tentar impedir o acesso a este Direito.

Como convencer um cliente a fechar um contrato?

Ao mesmo tempo destas explicações, é preciso construir no imaginário do Lead a vida dele com esse Direito e todas as consequências positivas, as melhorias no seu dia a dia, sejam financeiras ou pessoais, ou então com as consequências negativas causadas pelo não exercício do Direito.

Vale ressaltar o valor do trabalho do advogado para a sua vida pessoal e seu futuro.

Posto isso, é importante dedicar um bom tempo falando sobre isso com o Lead. Quando mais tempo, mais presente estará na sua memória. Fale de formas diferentes, usando palavras que ele entenda e registre no pensamento.

No que um software de CRM auxilia?

Registre as principais informações que o Lead passou e pontos de atenção que você percebeu e precisa lembrar, tendo auxílio do seu software de CRM.

Ao esgotar essa fase, o Lead irá começar a pensar em uma solução que não precise de um advogado ou que possa resolver sozinho. Por alguns instantes, irá comparar a energia e o tempo que precisa investir nisso com o valor que ele imagina que o advogado irá cobrar, colocando um limite máximo.

Nesse momento o Lead irá pergunta sobre os honorários advocatícios. Não se apresse em responder. Se necessário, peça um dia para passar o valor, mas aproveite para fazer a ancoragem de preço de forma sutil.

Como fazer proposta de honorários?

Se está pensando em cobrar R$ 30.000,00, cite um caso parecido que cobrou R$ 80.000,00. Se está pensando em cobrar R$ 5.000,00, comente suavemente um caso que o perdedor pagou R$ 40.000,00.

Nesse momento você pode optar por fazer perguntas de fechamento para acelerar a contratação, como:

“Pode me passar seus dados para fazer o contrato e procuração?”

“Prefere pagar os honorários parcelado ou à vista com um desconto?”

Ou ainda, você pode optar por não pressionar o Lead e combinar de enviar a proposta no dia seguinte.

Deixe nessas 24 horas a imaginação do Lead pensar em um preço alto e aproveite para ressaltar os diferenciais do seu escritório, perguntando se o Lead prefere que o escritório apoie na contratação de peritos, na coleta de provas ou na negociação para acelerar a solução, por exemplo.

Explore com o Lead perguntas que alguém não especialista não saberá responder e reforce pontos que irão facilitar para a vida dele.

No dia seguinte, envie a proposta por escrito com data limite de validade de no máximo 3 dias.

No digital é comum que o Lead suma por 2 ou 3 dias nessa etapa, quando utiliza para conversar com o cônjuge, amigo ou familiar, ou até mesmo pesquisar outros preços.

Dessa maneira, quando o Lead toma a decisão é preciso ser rápido. Agilize a assinatura do contrato, o pagamento dos valores combinados e mantenha os modelos de contrato semi-prontos no seu software. Encaminhe com agilidade para a apreciação.

Qual o melhor sistema de cobraça?

Ter um software que emita cobranças parceladas ou recorrentes no boleto ou cartão, como ADVBOX, são extremamente úteis nesse momento e tiram a pressão da cobrança no momento da negociação.

Pode acontecer do cliente trazer objeções nesse momento. Portanto, caso ele faça isso, pergunte se esse é o único motivo que falta para contratar ou se ele possui outras objeções e então aborde todas conjuntamente.

Como superar objeções em uma negociação?

Por exemplo: Lead diz que o preço está caro. Você deve responder: “Mas porque você acha que está caro?” ou “E se nós acertarmos uma forma que fique boa para você pagar, você irá fechar conosco?”.

Dessa forma abre negociação ou pode surgir a verdadeira objeção.

Superar as objeções exige a dedicação de tempo com o Lead, preparo e estudo para isto ser feito de forma eficaz. Dedique-se a entender as objeções que você ouve e prepare respostas para elas.

Após o pagamento, redobre a atenção ao cliente. Nos primeiros 5 dias o cliente irá ficar atento às ações que o escritório irá tomar pro ativamente.

Se o cliente não ver nenhuma iniciativa nesse tempo e perguntar sobre o caso a confiança irá ser afetada, bem como a relação abalada, dificultando tudo ao longo do processo.

O que faz um sistema com CRM?

No CRM cada uma dessas fases é uma coluna. Cada negociação fica organizada na fase que está.

Pela destreza de fazer negociações repetidas vezes, o fechador de contratos se especializa em atender um volume muito maior de Leads a cada semana ou mês.

Sendo assim, o CRM precisa estar integrado ao software jurídico, tendo em vista que todas as informações colhidas no processo de fechamento precisam estar registradas e acessíveis para o restante da equipe, assim como os documentos e pontos de atenção, o que facilita muito a operação legal e o acompanhamento de métricas.

Negociação do Contrato de Honorários

A ADVBOX trará novos conhecimentos sobre Direito, Tecnologia e Gestão, apresentando temas inovadores para advogados e advogadas pensarem na sua profissão com uma visão aprimorada de negócios.

O programa será composto por episódios que vão ao ar todas as segundas-feiras, às 17h.

Para assistir o episódio 30 basta clicar aqui.

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