O que é CRM?

CRM são as iniciais de “Customer Relationship Management”. Traduzido para o português, significa “Gestão de Relacionamento com o Cliente”.

Trata-se de uma abordagem que, através de um conjunto de práticas, estratégias e tecnologias, coloca o cliente como principal foco dos processos de negócio. Assim, você pode antecipar suas necessidades, buscando atendê-lo da melhor forma possível.

O CRM é utilizado em empresas dos mais diversos tamanhos e segmentos. Também pode (e deve) ser utilizado pelo seu escritório de advocacia. Com este foco no cliente e com técnicas de automação, seu atendimento ficará mais ágil, eficaz e satisfatório.

Essa agilidade funciona tanto nas etapas de negociação e contratação de novos clientes para o escritório (fechamento de contratos), quanto no atendimento ao longo do serviço jurídico prestado.

Além disso, otimizará seu tempo nas tarefas de rotina, economizando horas para focar em tarefas mais importantes.

Devido a esta grande melhoria na agilidade, os vendedores de empresas popularizaram os softwares de CRM. Por este fato, é o que faz muitas pessoas pensarem que se trata de um sistema apenas para negociadores.

Entretanto, também é realmente muito útil para o processo de fechamento de novos contratos na advocacia e igualmente útil para o atendimento até o final da experiência do cliente.

No painel, o advogado faz sua própria autogestão, organizando as tarefas relativas a cada caso que está tratando, podendo padronizar as etapas do ciclo de venda. É possível verificar o calendário com 1 clique e organizar uma agenda própria.

É consenso entre os especialistas em negociação que o auto gerenciamento das tarefas do vendedor é fundamental para obtenção de resultados.

Isso porque é natural que o negociador receba mais respostas negativas que positivas, e ao longo do tempo esta situação pode desanimar se não houver alguma medida do esforço que tem feito.

Como funciona o ADVBOX?

Com ADVBOX o advogado que atua com fechamento de contratos e o gestor do escritório conseguem ver o desenvolvimento do trabalho de prospecção de forma clara, identificando onde é possível otimizar o processo de fechamento.

Versão Elite ADVBOX

Na versão Elite, a ADVBOX apresenta métricas mais precisas de desempenho na área de marketing e prospecção, inclusive com taxas de êxito nas negociações abertas, comparando mês a mês. Veja:

Se você se interessa na ideia de utilizar o CRM no seu escritório, veja que forma ele pode ser aplicado e quais os benefícios que ele pode trazer para você:

1. Centralização de informações

O primeiro passo para aplicação do CRM é ter um meio de centralizar todas as informações dos seus clientes e prospects em um só lugar. Quanto mais informações você conseguir reunir, melhor.

Na advocacia, com a centralização dessas informações o atendimento melhora e fica mais ágil. Além disso, é possível implementar técnicas fáceis e avançadas de automação do relacionamento com o cliente.

Portanto, a prática de ter algumas informações em uma pasta física, outras em uma pasta do computador e algumas outras nos tribunais (dentro dos processos), deve ser encerrada.

Vale salientar que a ADVBOX funciona como CRM completo para a advocacia. Solicite um teste grátis e entenda como funciona.

2. Detalhamento de origens desses clientes

Com as informações de clientes centralizadas em um único sistema, será possível você detalhar as origens desses clientes. Saber as origens dos clientes é extremamente importante no dia a dia.

Em caso de indicações, o que na área advocatícia é muito comum, você saberá exatamente quem está indicando novos clientes. Isso possibilitará que você tome providências para deixar esses indicadores sempre ao seu lado, seja com envio de lembranças, mensagens em datas comemorativas ou outras mensagens que façam sentido para estreitar e fortalecer o relacionamento.

O importante é fazer com que eles se sintam lembrados e reconhecidos, mantendo suas indicações.

Outro caso é quando você investe em marketing, mídias sociais, anúncios e publicidade, situações em que é possível medir os retornos do seu investimento. Saber as origens dos clientes e mantê-las também é um passo importante na gestão de relacionamento com o cliente.

3. Atendimento ativo

O principal diferencial no foco em CRM é transformar o atendimento reativo em ativo.

Em outras palavras, você precisa encontrar formas de atender o cliente antes mesmo dele pensar na necessidade de ser atendido. Isso traz uma grande satisfação, pois eles se sentem muito melhor atendidos e veem isso como um enorme diferencial no seu escritório.

Isso deixará o seu cliente mais despreocupado e satisfeito. Além de propriamente atender à clientela com a gestão correta, você poderá também saber, por exemplo, a data de aniversário de todos os seus clientes, o que possibilitará um contato por parte do seu escritório com todos eles para transmitir felicitações.

Esta atitude, certamente, também será vista com ótimos olhos. Afinal, quem não gosta de ser bem tratado e lembrado?

4. Conhecimento e antecipação às necessidades dos clientes

Todos sabem que é extremamente comum que clientes de escritórios de advocacia procurem com bastante reincidência o advogado buscando “novidades sobre seu processo”.

Isso porque é natural que um processo gere preocupação e ansiedade à parte envolvida no mesmo. Então, se você conhecer bem as necessidades dos seus clientes e possuir um atendimento ativo, você poderá antecipar o atendimento.

Sim, isso é possível.

Se você já sabe que seu cliente vai querer saber do processo dele, por que não prestar as informações a respeito do andamento do litígio antes que ele peça?

Com as ferramentas corretas isso pode ser feito de uma maneira muito rápida, prática e eficiente. Em pouco tempo adotando esta prática, será possível perceber uma considerável diminuição de demanda de atendimento, tanto em ligações, quanto em atendimentos presenciais.

Isso é uma enorme vantagem para você e sua equipe, que poderão focar em outras atividades, como se concentrar em casos mais complexos.

As consequências serão clientes satisfeitos e aumento na produtividade geral.

5. Automação de relacionamento com CRM

Não há dúvidas de que o melhor marketing é você ser bem falado no mercado e ser indicado por clientes satisfeitos.

E isso se alcança, justamente, tendo um atendimento de qualidade com diferenciais no trato com os clientes. 

Uma das estratégias de marketing digital mais eficazes é a integração do CRM com a automação de relacionamento ao cliente.

Se você possuir um atendimento melhor, mais rápido e ativo poderá reduzir os custos de seus clientes com ligações e deslocamento, diminuir a ansiedade e a preocupação dos clientes com os processos judiciais, entre tantos outros benefícios tratados até aqui. Sendo assim, o reconhecimento pelo seu trabalho será a consequência.

A automação de relacionamento consiste no envio de mensagens programadas para os clientes do escritório. Entendendo perfis, ações e contato do cliente com CRM, a automação de relacionamento pode oferecer resultados ainda melhores.

Isso porque o CRM fornece os dados necessários para entendermos melhor quem são os clientes, suas preocupações, seus canais de comunicação (e-mail, SMS, redes sociais), etc. Com esse detalhamento e a automação, consegue-se uma série de benefícios e vantagens:

• A fidelização de clientes;
• O reconhecimento do escritório;
• Um maior número indicações pelos clientes;
• Redução de custos e quantidade de trabalho com atendimento.

Assim, a aquisição de novos e mais rentáveis clientes fica mais simples.

Além disso, é possível automatizar envio de mensagens por etapas de processos, reduzindo custos de comunicação com clientes, aumentando a sua satisfação e diminuindo a carga de tarefas da equipe.

Com certeza essa prática ajudará a aumentar a carteira de clientes, o que trará ainda mais rendimentos e lucro para você.

SDR (Seletor de Desenvolvimento de Relacionamentos)

Você sabe o que é e a importância de ter um SDR na equipe?

A pré-negociação entre escritório e cliente é uma função a ser desempenhada pelo SDR (Seletor de Desenvolvimento de Relacionamentos), em uma tradução melhorada adaptada ao termo inglês.

É o Assistente Jurídico que trabalha no atendimento inicial ao cliente.

O que faz um analista de SDR?

O SDR recebe os Leads que o marketing consegue captar. Após, abre o diálogo, faz a escuta ativa do Lead e cria uma conexão.

Recomenda-se um bom rapport personalizado, realizando uma entrevista sobre os fatos do caso através de uma Landing Page interna ao escritório, a qual irá colher os dados necessários para análise do caso e negociação dos honorários.

Sendo assim, o SDR pode descartar o Lead quando tiver certeza que não cabe a contratação. Por outro lado, pode encaminhar o Lead para contato com o Negociador de Contratos, gerando uma oportunidade de negócio.

No entanto, a grande responsabilidade do SDR é manter o pipeline dos fechadores de contratos abastecido.

Isto é, em casos comuns, um advogado consegue atender até 30 pessoas por semana, o que são 6 pessoas por dia. Todavia, esse volume pode aumentar se na semana as negociações terminarem rápido ou diminuir se as negociações forem mais longas e demoradas.

Ao mesmo tempo, o SDR tem que manter uma comunicação constante com o líder de marketing para informar dia a dia como está a geração de Leads e contatos, visando acelerar, desacelerar ou qualificar mais os Leads por perfil e interesse.

Quantos SDR para cada vendedor?

Imagine um setor comercial com 2 SDR’s e 4 advogados fechadores atendendo em média 480 pessoas por mês.

Quando os fechadores estão ocupados, o SDR envolve o Lead por mais tempo, pedindo documentos e cultivando esse relacionamento. Por outro lado, quando os fechadores estão disponíveis, coloca em contato rapidamente.

São raríssimos os escritórios que já criaram o setor de pré-negociação. O comum é que o advogado fechador acumule essas funções. Contudo, isso compromete a eficiência do advogado e encarece muito o processo de captação de clientes, aumentando o valor do CAC – Custo de Aquisição de Clientes.

Implementando o CRM no Marketing Jurídico

Com tantas informações repassadas por diversos colaboradores, é preciso centralizar estas informações dos clientes em uma plataforma, possibilitando o acesso a todos os dados do escritório, um CRM adequado.

Assim, o atendimento fica mais rápido e efetivo, trazendo mais satisfação ao cliente do que o padrão no mercado.

A centralização e organização das informações são realizadas facilmente e com maior eficiência com a ferramenta adequada.

Uma das principais funções do CRM em empresas está relacionada à definição e identificação do público alvo. Coletando os dados de perfil e hábitos dos clientes do escritório, é possível compreender quais são seus problemas e necessidades.

Dessa forma, as ações de relacionamento apresentam mais resultados.

Produzir conteúdo informativo voltado para o seu público e projetar serviços específicos para resolução de seus problemas são exemplos de ações favoráveis nessa situação.

Você está esperando o que para fazer uma advocacia melhor? Inicie hoje essa mudança!