Vídeo descritivo do episódio sobre produtividade do Setor Comercial do escritório, em conteúdo da ADVBOX sobre Direito, Tecnologia e Gestão.

Clique aqui para assistir o episódio no Youtube, mas se preferir, segue o roteiro…

Comprometer um terço de todos os honorários do escritório apenas com o setor comercial exige que esse setor retorne com resultados excelentes e faça valer a pena este investimento.

Mas afinal, como fazer isso?

Quais são os indicadores de produção?

Existem três principais indicadores de produtividade para o setor comercial:

• CAC – Custo de Aquisição do Cliente;
• Número de fechamentos;
• Pontuação por Tarefas.

O que é CAC?

O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) pode ser calculado somando todos os custos de captação de clientes dividido pelo número de fechamentos de contratos.

Por exemplo, se em 1 mês o escritório investiu R$ 12.000,00 reais em marketing e fechamento de contratos e nesse mês houveram 10 contratos fechados, o CAC será de R$ 1.200,00

Sendo assim, quanto mais simples o serviço e mais barato o valor dos honorários, menor deve ser o CAC.

Por outro lado, quanto mais complexo e mais alto os honorários, maior deve ser o CAC.

Esse racional também pode ser aplicado ao número de fechamentos de contrato por advogado.

Em média um advogado fechador faz 240 casos por ano, considerando casos comuns, não tão simples e nem tão complexos. Se os casos forem mais simples, aumenta o número, se forem complexos, reduz.

Qual a estratégia de fechamento de contrato?

No entanto, os maiores autores do mundo sobre negociação de contratos recomendam retirar o foco do fechamento de contratos e direcionar para outro fator não tão sazonal e muito mais controlável pelo gestor: a realização de tarefas anteriores ao fechamento, seja no time de marketing ou de fechamentos.

O time de marketing depende muito da qualidade do trabalho, mas depende ainda mais do volume de entregas, ou seja, de tarefas cumpridas.

Se houver um grande volume de tarefas cumpridas as pessoas interessadas no negócio irão aparecer e conversar com os advogados.

Por essa razão, as tarefas de marketing jurídico devem ser o foco.

O que faz um SDR?

O mesmo acontece na pré-negociação e no fechamento. Os SDR’s devem ter foco em conversar com o máximo de leads que conseguirem, além de retomar o contato de interessados de semanas anteriores que não deram andamento ou até mesmo do mês passado, conseguindo criar um relacionamento para marcar reuniões com os advogados.

À vista disso, advogados fechadores de contratos devem focar em realizar reuniões, analisar casos e entregar o máximo de propostas de contratação.

Quanto ganha o comercial?

Essa visão deve refletir também na remuneração da equipe de setor comercial. Vale salientar que a pontuação por tarefas permite atribuir uma pontuação por todas as tarefas realizadas no marketing e fechamento de contratos, inclusive na geração de oportunidades e contratos efetivamente fechados.

Por exemplo: uma oportunidade valendo 50 pontos e um contrato valendo 200 pontos. Ao atribuir a pontuação por tarefas antecedentes, os colaboradores visualizam seus esforços todos os dias, reduzindo a pressão e a ansiedade sobre quanto irão ganhar e se irão alcançar o resultado no final de cada mês.

Quais os tipos de remuneração?

Dessa forma, o gestor pode escolher um dos três modelos de remuneração do setor comercial:

• SUAVE – Fixo alto + Comissão baixa;
• NORMAL – Fixo normal + Comissão normal;
• DESAFIADORA – Fixo baixo ou sem fixo + Comissão alta.

Sistema de Pontuação por Tarefas ADVBOX

A pontuação por tarefas permite a remuneração desafiadora sem o alto nível de estresse que a comissão baseada exclusivamente no resultado final provoca.

Os resultados que estão sendo verificados nesse modelo mostra que advogados fechadores novatos estão conseguindo alcançar resultados acima de advogados experientes que não utilizam o modelo de gestão por tarefas, conseguindo alcançar uma média de 20 a 25 novos contratos mensal em casos complexos.

Além disso, sugerimos que o seu escritório crie um pipeline padrão com 4 ou 5 etapas para o ciclo de fechamento de contrato, as quais sugerimos:

1. Análise do caso;
2. Reunião com cliente;
3. Últimas dúvidas;
4. Preço e fechamento.

Posto isso, acompanhe mensalmente o volume de tarefas realizadas, como:

1. Reuniões realizadas;
2. Contratos fechados;
3. Ticket médio;
4. Taxa de conversão.

Qual o investimento em setor comercial?

Vale ressaltar que toda esta estrutura demanda um investimento alto e permanente. Todavia, se o escritório cobra no início da ação o valor maior que o CAC e mais algum valor de honorários ao final do processo judicial, seja certo ou de risco, é viável e lucrativo montar esse setor comercial.

Se o seu CAC é de R$ 1.000,00 e você cobra R$ 2.000,00 em cada caso, 30 casos geram R$ 60.000,00 de imediato ou nos meses que você parcelar os honorários.

À vista disso, com esse valor é possível manter tudo isso funcionando e crescendo seu escritório.

Como reduzir o Custo de Aquisição de novos Clientes?

Destaca-se que mensalmente é possível reduzir o CAC de duas formas:

1. Eliminando a improdutividade;
2. Aumentando os fechamentos de contratos.

Sendo assim, vender mais diminui o CAC e acaba com as causas da improdutividade no setor comercial.

Produtividade do Setor Comercial

A ADVBOX trará novos conhecimentos sobre Direito, Tecnologia e Gestão, apresentando temas inovadores para advogados e advogadas pensarem na sua profissão com uma visão aprimorada de negócios.

O programa será composto por episódios que vão ao ar todas as segundas-feiras, às 17h.

Para assistir o episódio 29 basta clicar aqui.

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