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Ser gestor de um escritório de advocacia é muito mais do que organizar as contas, registrar receitas, despesas e atender bem os clientes. Ser gestor de um escritório de advocacia é conseguir ter um pensamento estratégico simultaneamente de curto, médio e longo prazo.

Ser gestor é pensar em ingresso de novas ações focadas em um nicho do mercado, para no futuro possuir uma receita adequada e suficiente aos anseios próprios, dos sócios e colaboradores que vivem a vida profissional conjuntamente. E, ao mesmo tempo, dar conta do fluxo de caixa dos meses que estão por vir com as ações que foram ingressadas no passado. É o desafio que o gestor possui, além de ter um plano estruturado de crescimento do escritório, com qualificação sólida e permanente de seu time.

Para estes desafios deixo claro que é preciso focar nos seguintes itens:

Diversificar a base da Receita – É preciso ter vários clientes e um número amplo de ações. Depender de poucos clientes ou poucos tipos de ações é muito arriscado.

Há escritórios que trabalham para um número mínimo de clientes, com 5 ou 10, especialmente na área corporativa, e que vivem uma ótima condição. Mas esta é uma armadilha frequente que muitos gestores caem, pois os anos se passam e, à medida que as vitórias acumulam, o custo de honorários para estes clientes aumentam. E como as empresas estão sempre cortando gastos, é comum ver o desespero de grandes advogados perdendo seus principais clientes depois de 10 ou 15 anos de parceria.

Não atirar para tudo que é lado – Não ter ações ou outros produtos definidos deixa muito cara a produção e reduz o lucro, expondo a banca a prejuízos e dificultando a criação de referência.

Isto porque o generalismo vem sendo cada vez mais abandonado na economia atual, que pende para a setorização e especialização, cada vez mais focada, aos quais os economistas e administradores atualmente denominam como o tempo da “hiperespecialização”. Não pense em se especializar em “uma área do Direito”, pois isso já é ultrapassado. O mais fácil para conseguir bons resultados é focar em um nicho dentro daquela área do Direito, com poucos produtos para um público-alvo bem definido.

Saber dados exatos das principais ações que o escritório atua – Tempo de retorno do investimento nos processos e valor médio de cada tipo de ação.

As informações básicas que o gestor deve ter são as seguintes:

1. Quanto tempo que demora cada tipo de ação?

2. Qual é o valor médio de honorários que cada tipo de ação me traz?

3. Qual é o percentual de processos ganhos que eu possuo neste tipo de ação?

Respondendo estas três perguntas, ele poderá elaborar uma previsão. Ou seja, saber muito aproximadamente quanto terá que trabalhar para ter determinado volume de receitas.

Um exemplo para ilustrar: Um escritório com apenas um tipo de ação que demora 30 meses, cuja média dos honorários que entram no escritório ao final é de R$ 7.000,00 (sete mil reais), e com 50% de processos ganhos.

Para ter uma Receita Mensal média de R$ 140.000,00 reais o escritório terá que se planejar para manter por 30 meses o ingresso de 40 ações mensais, tendo em vista que a projeção é que ganhará 20 e em média R$7 mil de honorários, resultando nos R$140 mil que projetava.

O cálculo é simples.

Entretanto, em geral, pode variar com a melhoria da qualidade de atuação neste tipo de ação, aumentando o índice de 50% de casos ganhos, ou com mudanças jurisprudenciais drásticas. Por este motivo é que o gestor deve estar sempre ligado às tendências econômicas e jurídicas, focado no acompanhamento de decisões de tribunais superiores e tribunais influentes, como o TRF1, TRF2, TRF4, TJSP, TJRS, TJMG e alguns Tribunais Regionais do Trabalho.

Saber pensar economicamente e politicamente sobre as grandes decisões que envolvem o país é uma qualidade relevante para fazer esta projeção.


Alan Vital

Alan Vital é Advogado e Programador Front End, com Pós graduação em Direito Digital e Compliance, especialista em Marketing Jurídico e Gestão de Escritórios Digitais, além de membro de comissões da OAB e da Jovem Advocacia. Consultor da ADVBOX.

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