Os clientes são considerados a razão de existir de qualquer negócio e seu ativo mais importante. É por isso que a prospecção ativa de clientes é muito discutida diariamente por vendedores e gestores de diversas áreas de negócios.
Nesse contexto, para cumprir as metas de aquisição de clientes e geração de receita, os profissionais de marketing, vendas e gestão frequentemente procuram formas de prospectá-los com maior eficiência e eficácia, a fim de aumentar resultados e otimizar recursos.
A preocupação com o assunto é grande, sobretudo quando se tratam de escritórios de advocacia, por conta do código de ética da OAB. Afinal, quem não quer ter um escritório que se sustente ao longo do tempo, começando por seguir as normas vigentes?
Por isso, para você ver que é possível fazer a prospecção de clientes, cumprir as normas do código de ética da OAB e, ainda, beneficiar seu escritório com as vantagens da prospecção, preparamos este artigo para você. Aproveite a leitura!
Quais são os tipos de prospecção?
Uma vez que a conquista de novos clientes começa na prospecção, a estratégia escolhida pelo time do escritório vai ditar todo o caminho que o possível cliente percorrerá nos contatos dele com o seu negócio.
Nesse sentido, existe a prospecção passiva e a prospecção ativa – e vale a pena entender o que é cada uma, a fim de fazer a melhor escolha para seu escritório.
Por isso, confira abaixo as diferenças entre prospecção ativa e passiva e entenda por que elas podem agregar em seus resultados.
O que é prospecção ativa e passiva?
Simplificando, a prospecção passiva acontece quando o potencial cliente vai até você, atraído por algum conteúdo seu. Já a prospecção ativa acontece quando você vai atrás e aborda o público após identificar seu potencial para se tornar um cliente.
Na prospecção passiva, utilizamos estratégias de inbound marketing, postando conteúdos na internet que sejam adequados aos diferentes níveis de consciência do potencial cliente quanto ao próprio problema, ao serviço oferecido e ao escritório.
Já na prospecção ativa, utilizamos estratégias de outbound marketing, com anúncios em meios tradicionais (TV, rádio e jornais) e na internet (redes sociais, sites e blogs).
Também é possível participar de atividades em instituições de ensino, ir a palestras e conferências para firmar parcerias e, ao mesmo tempo, estar onde o cliente está.
A prospecção ativa nos meios tradicionais é mais cara e difícil de mensurar. No entanto, ao construir parcerias e se fazer presente nos lugares que o potencial cliente frequenta, isso se torna mais barato. Veja agora como prospectar ativamente.
Como prospectar clientes de forma ativa?
A prospecção de clientes é um dos itens que vai garantir a sustentabilidade do negócio. Por isso, realizar boas prospecções é um desejo em comum de todos os advogados.
Nesse contexto, continue a leitura e veja como fazer uma boa prospecção ativa para garantir a continuidade de seu escritório no mercado.
1. Tenha boas estratégias de marketing jurídico
Sua atuação deve ser estratégica do início ao fim – e na prospecção não seria diferente. Nesse sentido, é crucial realizar um planejamento do que será feito, quando será feito e para quem, como também quais estratégias serão utilizadas, quem vai executar a prospecção e quanto isso vai custar.
Dessa forma, você pode utilizar estratégias de outbound e marketing de conteúdo, sem esquecer-se de pensar no visual da sua marca, criando uma identidade para diferenciá-la e valorizá-la na percepção dos clientes.
Tudo isso contribui para a construção de autoridade na internet e, também, fora dela.
2. Defina o perfil do cliente ideal para prospectar
A abordagem na prospecção ativa só acontece depois de identificar o potencial que o público tem para se tornar um cliente seu, até mesmo para otimizar seu tempo.
Por isso, é importante que você defina o perfil do cliente ideal que você deseja ter no escritório. Ele serve como base para a criação dos conteúdos, mas também pode nortear a prospecção de clientes e as estratégias como um todo.
3. Mapeie os canais de comunicação em que os clientes estão
Depois de definir o perfil do cliente ideal, você vai pesquisar e descobrir em quais canais de comunicação ele está, na mídia tradicional e/ou na internet.
Por exemplo, quais redes sociais ele utiliza, que tipos e formatos de conteúdos ele consome e, até mesmo, como é seu comportamento nesse sentido.
Dessa forma, você vai posicionar seu escritório na mente dele como uma das possíveis opções quando ele precisar, além de otimizar seu tempo estando no lugar certo na hora correta.
4. Produza conteúdos relevantes aos clientes
Mesmo que estejamos falando de prospecção ativa, em algum momento após a abordagem, o possível cliente vai pesquisar sobre seu escritório. É nesse momento que as estratégias de outbound e inbound marketing se encontram.
Por isso, ressaltamos a importância de você estar presente na internet e poste conteúdos que tenham valor aos potenciais clientes.
Pode ser em um site, um blog ou nas redes sociais. O que você não pode é estar fora do radar de quem tem potencial para contratar seus serviços.
Aqui entram também os anúncios na internet (redes sociais, sites e blogs) e em meios tradicionais (TV, rádio e jornais), porque eles também funcionam como forma de instrução e conscientização de consumidores e potenciais clientes.
5. Invista no relacionamento com o potencial cliente
Ao postar conteúdos de valor com consistência, você começará a construir uma audiência nas mídias digitais. Essa audiência possui grande valor intangível e pode contribuir para a criação da sua lista de clientes.
Por isso, seja utilizando apenas a prospecção ativa, seja agregando estratégias de inbound marketing a ela, procure nutrir o relacionamento com os potenciais clientes gerando-lhes benefícios – você pode solucionar alguns dos problemas que eles possuem com seus conteúdos.
Por exemplo, entregue materiais direcionados em troca do contato dele e procure nutrir o relacionamento com ele através de e-mails.
Não se esqueça de registrar as informações e os dados desses potenciais clientes desde o início do relacionamento, fazendo uso de um bom software jurídico.
6. Faça networking
Saindo um pouco das estratégias online e da prospecção ativa, vale ressaltar a importância que indicações e parcerias têm para a visibilidade e o crescimento do seu escritório.
Se juntos vamos mais longe, procure estar junto das pessoas que podem agregar ao seu negócio e faça networking com elas.
Vá a seminários, eventos, palestras e congressos para aproveitar os recursos humanos que podem jogar a seu favor no empreendedorismo.
7. Determine uma rotina de prospecção
Para contatar possíveis clientes com frequência e sem enfraquecer a prospecção, procure planejar sua rotina de trabalho, organizando o fluxo de tarefas em etapas.
Crie processos que lhe permitam realizar a prospecção com consistência enquanto você se guia por indicadores, a fim de cumprir a rotina de trabalho com eficiência.
E conte com sua equipe, para ganhar eficiência e não se sobrecarregar.
8. Treine sua equipe
Os processos e fluxos de trabalho precisam ser planejados e estar alinhados, não só na prospecção como em todo o escritório.
Por isso, treine todos os profissionais da equipe, sejam eles responsáveis por atrair, prospectar e educar os clientes, sejam eles atribuídos de negociar, vender e se relacionar com os mesmos.
Falando assim, pode parecer algo mais teórico do que prático, mas não se engane: isso faz enorme diferença em todo o negócio.
Portanto, cuide para que todas as atividades funcionem de maneira harmoniosa, como se fossem uma sinfonia dentro do escritório.
9. Conte com um bom software jurídico
As razões para você contar com um bom software jurídico são inúmeras e certamente possuem grande peso na obtenção de resultados.
Por isso, decidimos elencar as principais, que são:
- Aumento da produtividade do escritório;
- Registro e organização dos dados de potenciais clientes;
- Personalização de conteúdos de acordo com esses dados;
- Gestão de relacionamento com clientes;
- Uso de Business Intelligence para definir as melhores estratégias a serem utilizadas;
- Aumento dos resultados de forma sustentável.
Fazendo bom uso de um software jurídico, você permite que o negócio aconteça em um solo fértil ao crescimento e à continuidade dele no mercado, otimizando recursos em um momento de grande competitividade e altos custos de prospecção.
Inclusive, você pode aproveitar esses benefícios, criar um ambiente propício ao crescimento do negócio e integrar todas as atividades do escritório em um só espaço, para facilitar o fluxo de trabalho e evitar desperdício de tempo e recursos.
Conclusão
Os clientes são considerados o principal ativo das empresas, e tudo gira em torno deles. Por isso, as formas de prospecção de clientes são algo que sempre está em pauta no mundo dos negócios.
Na advocacia, isso não seria diferente, acrescentando, ainda, a importância de cumprir o código de ética da OAB para não correr riscos que inviabilizem as atividades do escritório.
Nesse contexto, para trazer resultados sustentáveis ao escritório enquanto cumpre as normas do código de ética, você precisa definir as melhores estratégias de prospecção de clientes, fazendo um planejamento e organizando todos os recursos necessários.
É aí que a prospecção ativa entra como uma opção, ao definir qual é o perfil de cliente ideal e buscar abordá-lo para oferecer-lhe seus serviços.
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