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Na advocacia online, o fechamento de contratos advocatícios por meio digital e a dedicação e atenção ao seu futuro cliente são iguais ao atendimento físico, ou até maiores.

 

Não existe contato físico na internet, o que gera uma grande ansiedade no cliente em obter respostas sobre seu problema, este é um dos motivos que nos fazem tratar o fechamento como algo metódico.

 

O canal online, em um primeiro momento, pode trazer a ideia de impessoalidade, algo que não combina com a advocacia. Esse pré-conceito deve ser quebrado já no primeiro contato com o futuro cliente. A confiança entre advogado-cliente é a chave do sucesso para cativar seus clientes.

 

O fechamento virtual na advocacia online requer muita dedicação, paciência e seriedade.  O cliente passa por algumas etapas até chegar nessa fase, o importante aqui é entender como se dará este processo.

 

 

Como exemplo, em nossa experiência com a advocacia online, criamos “funis” onde esse potencial cliente passa, como: lead qualificado, conexão, 1ª reunião, dúvidas levantadas e o fechamento de contrato.

 

Essas fases não são imutáveis, no nosso caso, testemos diversos modos de realiza-las para aprimorar o fechamento.

 

 

Diferenciar cada funil dentro do fechamento é essencial, pois somente com o gatilho disparado, que o lead estará apto para a próxima etapa.

 

Exemplificando, nestes funis abaixo, o gatilho da pesquisa nova é ativado com o envio do primeiro e-mail, então, passamos o lead para o próximo funil. Logo que ele retornar o 1º e-mail, passamos ao próximo, e assim sucessivamente.

 

Organizar os funis e seus gatilhos é essencial não apenas para a organização pessoal, mas também para identificar quais táticas estão tendo êxito, e quais precisam ser ajustadas.

 

Dicas relevantes de como concretizar o contrato na advocacia online

 

É preciso dar uma resposta imediata ao futuro cliente. A taxa de sucesso esta inteiramente ligada ao tempo de retorno entre a dúvida encaminhada pelo lead, e sua resposta.

 

Abordar o lead neste momento, é garantir que ele esteja interessando e motivado, se você conseguir atende-lo em até 5 minutos, suas chances disparam.

 

Feito o primeiro contato com a pessoa, a dúvida dela deve ser retornada o mais breve possível, de modo, que demonstre seu interesse em lhe auxiliar, e a empatia que tens com o problema que ela esta enfrentando.

 

Em nosso escritório, que exerce a advocacia online, testamos diversas formas de fazer a primeira abordagem. Implementamos a ligação como regra, posteriormente chamávamos no whatsapp e, por último, caso nenhuma das alternavas fossem exitosas, mandávamos e-mail.

 

O que notamos? Com a ligação a pessoa se sente pressionada, e em momentos até incomodada, acreditávamos que a aceitação seria diferente, que iria trazer a pessoalidade que tanto queríamos, mas não foi assim. Com o whatsapp foi a mesma conclusão.

 

Então, partimos para o primeiro contato via e-mail, foram diversos testes até chegar a um e-mail programado para encaminhar no primeiro contato com o lead. Esta abordagem obteve muito mais sucesso que as demais, pois não é invasiva, e permite que o lead leia e preste atenção no que foi escrito, em um momento que ele ache mais oportuno.

 

Como chamar a atenção do cliente já no primeiro contato? Neste e-mail programado, me apresento ao cliente, dando meu nome e explicando minha função dentro do escritório.

 

Demonstro que recebi a dúvida encaminhada e informo que gostaria de esclarecer alguns pontos relevantes. Ao final, pergunto a melhor forma de mantermos contato, se pode ser preferencialmente por e-mail. (A vantagem do e-mail é você deixar tudo registrado, e explicar ponto a ponto a dúvida do cliente, de modo que ele possa acessar este conteúdo diversas vezes).

 

O sucesso desse e-mail foi imediato, as pessoas passaram a se sentir agradecidas com a atenção dispensadas e contentes que temos interesses em lhe auxiliá-las.

 

Este contato inicial deve ser revisto de tempos em tempos, de modo que se analise qual a melhor forma de obter esse interesse imediato do lead. É interessante testar a inclusão ou modificação de algumas frases, e sempre encaminhar o mesmo texto aos novos leads, para verificar a taxa de aceitação dessas mudanças.

  • Segundo contato: Aqui a pessoa já sabe quem você é, e seu interesse em lhe auxiliar.

Em nosso escritório, como lidamos com concessões de aposentadorias, solicito documentos básicos, mas imprescindíveis para a análise das possibilidades de resolver o problema do lead.

Esse momento é crucial para ele criar confiança em você, vai lhe encaminhar documentos pessoais na esperança que você lhe dê um auxílio, mesmo que sem compromisso. Confira algumas dicas para aprimorar o relacionamento entre advogado e cliente.

  • Análise das possibilidades: Quando entrou em contato com o escritório a pessoa ao qual está no processo de fechamento com o advogado esperava exatamente por este momento, o de visualizar as possibilidades para resolver o seu problema.

Ela quer tirar dúvidas e saber como resolvê-las da forma mais simples e barata possível. Porém, ela não tem ideia de todas as dificuldades que terá ao longo da busca desta solução. Ao ceder uma informação com uma solução, deve certamente apresentar as dificuldades práticas que surgirão com o caminho escolhido.

Aqui você deve demonstrar todo seu conhecimento na área, falando não de modo superficial. É de extrema importância responder a todas as dúvidas solicitadas pelo cliente, responder uma a uma, de forma clara e sucinta, de modo que ele entenda perfeitamente.

  • Fechamento do contrato: O cliente já passou por todas as etapas mencionadas, sentiu segurança em seu trabalho, você sincero nas respostas e na análise, identificou os problemas e caminhos a serem tomados para a solução dos mesmos.

O lead se inteirou do assunto com suas explicações e confia que você para ser seu advogado. Então, ele lhe solicita os próximos passos para a contratação, desta forma vocês entram no acordo sobre como se dará o processo e fecham o contrato.

Os próximos passos da contratação são uma questão adaptável, dependendo de cliente para cliente, sendo que alguns exigirão que seja feita uma ligação para uma conversa pessoal, reafirmação de todos os pontos já tratados no e-mail por exemplo.

Eventualmente, as ligações podem acontecer e se estender por mais de UMA OU DUAS HORAS, é raro, mas é possível acontecer.

Da mesma forma acontece dos clientes pedirem para visitar o escritório para fechar contrato. Esta é uma questão delicada, fica ao critério da estratégia do escritório, mas deve se ter consciência de que o processo de fechamento irá influenciar todo o processo de atendimento do cliente, pois o mesmo tende a manter o comparecimento ao escritório, mas não é uma regra. Veja também 4 Estratégias para convencer o cliente a fechar contrato com seu escritório.

O importante neste processo e na advocacia online de uma maneira geral é mostrar seu diferencial, que é a atenção, dedicação e amplo conhecimento sobre o tema. A pessoa chega com certo receio por não ter o contato físico, mas com todos esses passos, a segurança toma o lugar deste receio, e você cativa esse cliente de modo que ele sinta a necessidade e certeza que você é a pessoa certa para advogar para ele.

 


Alan Vital

Alan Vital é Advogado e Programador Front End, com Pós graduação em Direito Digital e Compliance, especialista em Marketing Jurídico e Gestão de Escritórios Digitais, além de membro de comissões da OAB e da Jovem Advocacia. Consultor da ADVBOX.

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