Vídeo descritivo do episódio sobre habilidades essenciais de um fechador de contratos, em conteúdo da ADVBOX sobre Direito, Tecnologia e Gestão.

Clique aqui para assistir o episódio no Youtube, mas se preferir, segue o roteiro…

O que é ser bom negociador?

O escritório que não tem um advogado especializado em fechamento de contratos não irá crescer. Por outro lado, o contrário também é verdade.

É por isso que o advogado fechador atualmente é o profissional mais requisitado, escasso e de maior remuneração nos escritórios de advocacia, especialmente o advogado fechador de contratos online.

Além disso, é possível projetar o crescimento pelo número de fechadores atuantes que um escritório tem.

Isso porque um bom fechador de contratos atuando para o autor com apoio do marketing e do SDR fecha em média 20 contratos por mês.

Então, se o escritório quiser fechar 100 contratos por mês, precisa de 5 fechadores. É regra de três básica. No entanto, o marketing deve conseguir gerar leads para isso.

Mas afinal, quais são as habilidades necessárias ao fechador de contratos?

Habilidade 1 – Conhecimento técnico profundo

O conhecimento jurídico é indispensável.

Não estamos falando de vender sapatos, roupas ou serviços simples. É um processo complexo de compreensão do caso, aplicação da lei e da jurisprudência, com criação de diferentes cenários e previsão de possibilidades.

Um script pronto e fechado não irá funcionar, servindo só como orientador. É por isso que é preciso ser um advogado especialista na área.

Não é recomendado um advogado júnior, a não ser que tenha acompanhamento de um sênior em tempo integral.

Habilidade 2 – Escuta ativa do fechador de contratos

Saber ouvir é muito importante para um fechador.

Vale salientar que ouvir não se resume apenas nos fatos intrínsecos ao caso, mas também ao contexto da situação, as questões relacionadas e os interesses dos envolvidos.

Todavia, mais do que ouvir o que foi dito, compreender a situação e deduzir o que não foi dito, essa é uma capacidade de pessoas empáticas.

Saiba fazer as perguntas certas, se conecte de coração e mente com a pessoa. Quem pergunta detém o controle da conversa.

Existem 7 tipos de pergunta a se fazer na negociação:

1. Perguntas abertas: para abrir o diálogo e deixar a conversa fluir;
2. Perguntas de exploração: são objetivas e visam obter as informações importantes;
3. Perguntas de confirmação: para resumir o que foi entendido e fixar o serviço;
4. Perguntas situacionais: visam esclarecer uma prática ou hábito;
5. Perguntas sentimentais: busca entender como a pessoa se sente com a situação e o que mais incomoda;
6. Perguntas de compromisso: fixam tarefas na negociação, como envio de documentos ou data do pagamento;
7. Perguntas de percepção: para entender se o cliente ficou com dúvida ou entendeu bem a solução proposta.

Habilidade 3 – Saber conduzir a negociação

É preciso dominar técnicas de negociação. No Brasil, essa ciência não é ensinada no curso de Direito, mas apenas em países da Common Law.

Esta é uma habilidade que todo advogado deveria ter.

O primeiro passo na negociação é construir confiança.

Há culturas que para fechar um contrato é exigido um contato pessoal antes. Os envolvidos se encontram para se conhecer pessoalmente, fazer uma refeição juntos, ouvir um pouco da vida um do outro e, somente depois de algumas horas conversando sobre qualquer coisa, menos do objeto do negócio, é que fecham o contrato em questão de minutos.

Nossa cultura não é essa, ela é muito mais objetiva. No entanto, a confiança também é fundamental, ainda mais online, espaço onde se vive tentativas de golpe diariamente.

O segundo passo é a conscientização das necessidades. Investir tempo nos cenários futuros que complicam a situação do cliente, ilustrar com casos conhecidos, linkar com situações pessoais do cliente que podem se complicar.

Ademais, falar sobre o tempo que o cliente irá gastar para resolver sozinho, explicar o que é ônus da prova detalhadamente, enfim, mostrar que o caso é mais complexo do que ele pensa e que sua experiência com o Direito pode ser difícil sem um bom advogado.

O terceiro passo é a construção dos cenários futuros: a descrição criativa das possíveis soluções para o cliente.

Tipos de defesa diferentes, custos, riscos, tempo para resolver e outras variáveis.

Inclusive, um bom fechador indica outras soluções alternativas à contratação e que sabe que o cliente pode estar pensando em tomar.

Por exemplo: entrar sozinho com a ação ou com um advogado da família que não atua na área.

Depois que indicar essas possíveis soluções, apresenta os seus graves riscos e possíveis custos, apresentando a sua solução como, de fato, a melhor entre as analisadas.

Habilidade 4 – Saber encaminhar o fechamento

Após a apresentação das soluções, é comum o lead sumir por um ou mais dias. Ele está processando a situação, caso não feche o contrato de imediato.

Sendo assim, o fechador de contratos deve agir com perguntas de fechamento, para progredir na conversa, dando opções que avancem na negociação.

Por exemplo: ao invés de perguntar “você acha que vai fazer esse trabalho com nosso escritório?”. Uma pergunta de fechamento seria: “você prefere pagar os honorários a vista ou em 3 parcelas?”.

Invista em um Setor Comercial e Fechador de Contratos para o seu escritório. Pense em melhores resultados.

Habilidades essenciais de um Fechador de Contratos

A ADVBOX trará novos conhecimentos sobre Direito, Tecnologia e Gestão, apresentando temas inovadores para advogados e advogadas pensarem na sua profissão com uma visão aprimorada de negócios.

O programa será composto por episódios que vão ao ar todas as segundas-feiras, às 17h.

Para assistir o episódio 28 basta clicar aqui.

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