Como estabelecer um meta de novos clientes que seja ao mesmo tempo satisfatória e permita o crescimento? Este talvez seja um dos questionamentos que você faz a si mesmo com certa frequência no escritório.
Você já realizou um dos maiores objetivos que alguém pode ter – que é iniciar seu próprio negócio – e isso é excelente!
No entanto, agora você deve ter percebido que não é o suficiente: é necessário investir de forma contínua para garantir o sucesso do seu empreendimento.
Vale ressaltar que, se essa dúvida visita seus pensamentos constantemente, saiba que um dos principais investimentos a se fazer é na gestão de relacionamento com os clientes.
Por isso, decidimos preparar este artigo para que lhe sirva como um guia.
Se você deseja saber como definir sua meta de novos clientes com eficiência e gerir o relacionamento com eles, continue a leitura. Isso com certeza fará toda a diferença nos resultados do seu escritório.
O que fazer para captar novos clientes?
O planejamento estratégico é o ponto de partida. Com ele, você estabelece objetivos, metas e ações a serem tomadas ao longo do ano.
Dessa forma, todos os colaboradores sabem em que página estão e, assim, podem reunir os esforços necessários de maneira organizada.
Por isso, as metas de aquisição de novos clientes precisam estar alinhadas ao planejamento.
Elas precisam ser desafiadoras, porém factíveis, levando em conta a situação atual da empresa, apontada no planejamento. Dessa maneira, é possível projetar de forma realista o patamar em que se pretende chegar.
Além disso, as metas devem ser SMART (specific, measurable, achievable, realistic, timed), que é um acrônimo em inglês dos critérios que devem ser seguidos, sendo:
- Específicas;
- Mensuráveis;
- Alcançaveis;
- Relevantes;
- Temporais, ou seja, com um prazo determinado.
Tudo isso porque meta sem prazo é apenas um sonho, e é preciso possibilitar a mensuração dos resultados. Um exemplo de meta nesse sentido é “conquistar 5 novos clientes até julho, fazendo o acompanhamento mensal por meio de um CRM”.
1. Prepare o terreno antes de definir a meta de novos clientes
Antes de pensar em atrair novos clientes, você precisa preparar o terreno.
Comece analisando se você possui os processos necessários à expansão do seu escritório, ainda que em menor grau. Avalie também se o escritório possui capacidade de solucionar as demandas dos clientes de forma ágil nesse contexto.
Além disso, você também precisa demonstrar interesse e estar em um espaço que lhe permita ser facilmente encontrado pelos potenciais clientes. Por exemplo, você pode começar tendo um site e um perfil nas redes sociais.
Assim, você se faz presente na internet e aumenta as chances de ser encontrado por quem precisa de suas soluções.
Algo que contribui nesse sentido é o marketing de conteúdo: Estudar o público-alvo, demonstrar que você sabe resolver as dores do potencial cliente e publicar na internet conteúdos de valor, que realmente sanem suas principais dúvidas e resolvam suas objeções.
2. Defina ações essenciais ao cumprimento da meta de novos clientes
O que será preciso fazer para tornar possível o cumprimento da meta de novos clientes? Algumas dicas são:
- Estude o público-alvo e estabeleça categorias de públicos semelhantes: elas podem ser representadas por personas (personagens semifictícios com as possíveis características do cliente ideal);
- Mapeie as principais objeções: existem justificativas universais que todos os clientes usam ao deixar de comprar um produto ou serviço, pode ser falta de tempo, falta de dinheiro, dúvida quanto à solução, dúvida quanto ao estabelecimento. Fazer esse mapeamento demonstra preparo na hora de entrar em contato com eles;
- Respeite a jornada do cliente: antes de chegar até você, o cliente segue uma rota que também pode ser mapeada: Ele conversa com amigos, descobre que possui um direito, realiza buscas na internet, etc. Por isso, tenha conteúdos que sanem as principais dúvidas e objeções que os potenciais clientes terão em cada etapa da jornada.
3. Atribua responsáveis ao andamento das atividades
Atribuir responsáveis permite que as metas sejam priorizadas e acompanhadas regularmente, além de criar um senso de responsabilidade na equipe, que participará de todas as ações.
Algo que pode contribuir nesse sentido é um sistema que possibilita a gestão das tarefas necessárias ao cumprimento das metas.
Como foi dito anteriormente, é preciso ter clareza sobre aonde se pretende chegar em um período determinado, e a gestão do escritório precisa alocar os recursos humanos e avaliar se esses profissionais estão engajados.
Profissionais engajados possuem características que vão além da produtividade: eles são leais, conectados com o propósito, comprometidos com o negócio e carregam consigo o orgulho de pertencer a uma causa.
O time é um ativo valioso do escritório.
Por isso, a atribuição dos responsáveis deve ser feita de forma a aproveitar os pontos fortes de cada colaborador e contrabalancear os pontos fracos, criando uma sinergia, que é quando o resultado do trabalho em grupo é maior do que a soma da capacidade individual das partes.
4. Automatize as atividade repetitivas
É possível utilizar um software jurídico para automatizar inúmeras atividades em um escritório de advocacia, como cadastro e acompanhamento de processos, gestão de tarefas, controle de prazos, atribuição de responsáveis e monitoramento de resultados.
Automatizar essas tarefas permite que a equipe dedique mais tempo a atividades intelectuais e criativas, ajudando a expandir o escritório de advocacia de forma constante e consistente.
Afinal, a adoção de tecnologias inovadoras não precisa representar uma renúncia da qualidade para ganhar agilidade, pois elas podem coexistir e se complementar.
Antes de entrarmos na prática das ações essenciais ao cumprimento de nossa meta, vamos conhecer um pouco do CRMBOX: Um sistema de Customer Relationship Management, termo em inglês que significa gestão de relacionamento com os clientes.
5. CRMBOX para aumentar a eficiência
Um CRM para advogados é fundamental ao alcance da sua meta de novos clientes.
Com ele, você tem todas as informações necessárias a respeito dos clientes em poucos segundos e, assim, pode analisar os dados dos consumidores para tomar as melhores decisões – algo essencial à conclusão de metas e objetivos.
Nesse contexto, o marketing jurídico e a equipe de vendas são grandes beneficiados do uso do CRM para advogados.
Isso porque, conforme o escritório vai crescendo, os dados aumentam e as análises se tornam mais dificultosas. Mas não se preocupe: com o CRMBOX, você vai tirar isso de letra!
O que é CRM jurídico?
O CRM jurídico contribui na gestão de relacionamento com os clientes de várias formas.
Uma delas é permitindo automatizar o envio de mensagens para os consumidores, seja por e-mail, seja por SMS. Por exemplo, para o potencial cliente não esquecer algo importante, são enviadas mensagens para lembrá-lo até mesmo de tarefas pré-contratuais.
Outro ponto positivo do CRM jurídico é que ele pode auxiliar na segmentação dos contatos interessados nos serviços do escritório, enviando mensagens segmentadas a cada categoria de público.
Isso contribui nas atividades da equipe de marketing e facilita todo o trabalho do escritório no geral.
Com esse benefício, o escritório tem uma vantagem com relação ao interesse dos possíveis clientes nos conteúdos produzidos e compartilhados.
Afinal, quanto mais próximos eles estão da realidade e das necessidades de cada pessoa, maiores são as chances de o potencial consumidor virar cliente.
Como se faz a captação de clientes?
Chegou o momento de colocar seu plano em ação!
Se você já definiu a ordem das atividades, de que forma elas serão feitas, qual a prioridade entre elas e qual a sequência a ser seguida, bem como o prazo, os responsáveis e o custo previsto, agora é hora de pôr em prática.
As ações devem ser executadas de forma a levar o time para mais perto da conclusão da meta e, também, do objetivo estabelecido no planejamento estratégico.
Para isso, o controle e o monitoramento deverão ser constantes: você não precisa esperar o término das ações para monitorar o desempenho de cada uma delas.
Compare o que foi planejado e o que está sendo realizado, utilizando a meta como um indicador de onde você deseja chegar.
No entanto, não se guie apenas por esse indicador final. Crie indicadores intermediários e esteja pronto para mudar a rota caso surja algum imprevisto no caminho.
O que fazer para prospectar novos clientes?
A busca por novos clientes é um desafio em todos os segmentos, e na área jurídica, isso não seria diferente.
Por isso, confira algumas dicas de como prospectar novos clientes.
1. Siga o Código de Ética
Uma recomendação essencial é seguir sempre a regulamentação prevista pelo Código de Ética para ações de publicidade e marketing. Se você busca atrair novos clientes e expandir o escritório, fique atento a ele.
2. Solucione os problemas dos clientes atuais
O cliente atual é um elemento crucial para adquirir e manter novos clientes.
Isso porque as pessoas conversam entre si e o marketing boca a boca pode fazer a diferença para o seu escritório nesse contexto.
Lembre-se de que quando um cliente fala bem do seu negócio ele está atribuindo relevância e importância ao seu trabalho.
Por isso, solucione os problemas de seus clientes e eles contribuirão para o destaque do seu escritório.
3. Dialogue atentamente com potenciais clientes
O mercado é dinâmico e está sempre se transformando em sua totalidade. Por isso, o que você aprendeu sobre seus potenciais clientes no passado pode não representar mais quem eles são atualmente.
Dessa forma, você precisa dialogar com eles atentamente, tentando entender o que está por trás das expressões que eles usam ao se comunicar com você. Talvez, o problema esteja permeando o que ele diz, mas ainda não foi descoberto.
E, mais do que isso, você precisa estar presente nas redes sociais, ou na internet de forma geral, para que esse potencial cliente lhe encontre e também possa iniciar um diálogo com você.
4. Conclusão
É necessário investir de forma contínua para que seu empreendimento obtenha êxito. E, para isso, você precisa de uma boa gestão de relacionamento com os clientes.
Para definir a meta de novos clientes com eficiência e gerir o relacionamento com eles, você deve considerar o planejamento estratégico do negócio e atribuir critérios SMART à sua meta.
Mas estar presente na internet e criar conteúdos relevantes ao seu público-alvo não é algo menos importante do que isso.
Além de tudo, é essencial que você mapeie as personas que representam seu cliente ideal, conheça muito bem as objeções e a jornada do cliente e, finalmente, defina os responsáveis em cada ação que levará à conclusão da sua meta.
Por fim, algo que vai facilitar demais todo o processo é a utilização de um CRM jurídico.
Com ele, você padroniza o fluxo de tarefas de gestão, segmenta o público em categorias, automatiza o envio de conteúdos, e isso favorece a expansão do seu escritório.
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