Vídeo descritivo do episódio sobre Precificação de Honorários Advocatícios, em conteúdo da ADVBOX sobre Direito, Tecnologia e Gestão.

Clique aqui para assistir o episódio no Youtube, mas se preferir, segue o roteiro…

Como precificar na Advocacia?

Saber como cobrar honorários advocatícios abre oportunidades e facilita a negociação entre escritório e cliente.

No entanto, sem saber precificar você pode cobrar menos do que gasta para atender um caso.

Grandes escritórios também podem entrar em crise devido a precificação errada. À vista disso, acompanhe esse post até o fim para entender como se forma o preço da advocacia.

Como fazer a cobrança de honorários advocatícios?

A primeira lição que você tem que saber é que honorários não são do advogado, mas sim do escritório.

Honorários são a receita bruta e pagam todas as despesas. Se não pagarem, os sócios tem que tirar do seu pró labore para cobrir.

É preciso saber também que não é porque cobra mais caro que um escritório ou advogado terá uma margem maior.

Como evoluir na Advocacia?

Sendo assim, é perfeitamente possível crescer na advocacia com um preço baixo quando se atende uma demanda grande de clientes.

Todavia, é preciso ter uma estrutura de custos muito enxuta e eficiente, eliminando sofisticações que escritórios boutique precisam manter.

Quais os fatores para o valor dos honorários?

O valor do trabalho dos advogados pode ser decomposto em três grandes grupos de custos:

1. Força de trabalho;
2. Meios de produção;
3. Custos externos – Tributos e Gastos Bancários.

A vantagem da advocacia é que a matéria prima é de graça.

Nesses cálculos é importante saber o tempo médio de duração dos processos. Se o seu escritório não sabe, você pode ir pela estatística do CNJ ou obter uma estimativa própria analisando 20 processos já concluídos, por exemplo.

Como realizar o cálculo de honorários advocatícios?

Para achar o custo de pessoal, busque o valor da folha de pagamento e divida pelo número de processos ativos.

É importante que você inclua na sua folha de pagamento um pró labore dos sócios equivalente ao salário médio de um advogado da área com mesmo nível de experiência e conhecimento, por exemplo: 10 salários mínimos.

O que passar disso considere lucro e não pró labore para esse cálculo.

Outrossim, inclua também os direitos trabalhistas, as participações em honorários e os demais direitos trabalhistas.

Vale salientar que INSS e FGTS são considerados encargos sociais e podem ser incluídos na folha de pagamento ou juntamente com os tributos.

Deve ser considerado incluir nos tributos todos os correspondentes e freelancers, advogados ou profissionais de outras áreas, bem como os honorários de parceiros, pois irão compor o preço.

Se a folha de pagamento é de R$ 30.000,00 e o escritório tem 150 processos, o custo de pessoal por processo é de R$ 200,00. Isto é altíssimo.

Por outro lado, se a folha é de R$ 100.000,00 e o escritório tem 1000 processos, o seu custo de pessoal mensal é de R$ 100,00 por processo.

Para concluir, pegue esse valor e multiplique pelo número médio de meses que um processo demora para ser concluído. Por exemplo: esses R$ 100,00 em um processo que demora 25 meses teria um custo de pessoal de R$ 2.500,00.

A outra parte do preço são os meios de produção, como: computadores, impressoras, móveis, papéis, transporte, aluguel, software de gestão, telefone, internet. Isto é, tudo que não for pessoal, tributos e despesas bancárias.

Além disso, inclua uma lista de todas as despesas de um escritório na descrição para facilitar o seu planejamento.

Cada um desses custos precisa ser reduzido à uma unidade mensal de valor, como por exemplo 10 computadores que custaram R$ 30.000,00 e irão durar 30 meses, tendo um custo mensal de R$ 1.000,00 por mês.

O mesmo acontece com móveis, imóvel e todos os custos que o investimento possui com um prazo maior que um mês. As contas que são pagas mensalmente já estão reduzidas a esta unidade mensal de valor.

Após somar todos os custos de meios de produção do serviço jurídico, divida pelo número de processos que o seu escritório possui.

Se o custo mensal é de R$ 12.000,00 e seu escritório possui 1000 processos, seu custo mensal por processo é de R$ 12,00.

Para concluir, pegue esse valor e multiplique pelo número de médio de meses que um processo demora para ser concluído. Por exemplo: esses R$ 12,00 em um processo que demora 25 meses teria um custo de meios de produção de R$ 300,00.

Em geral os tributos são pagos algum tempo após o recebimento dos honorários, o que desalinha o impacto dos tributos no custo por processo.

Para resolver isso é possível calcular manualmente todos os tributos que irão incidir na demanda, o que é bem complicado até mesmo para um tributarista experiente.

Alternativamente, é possível fazer da seguinte forma:

Some todos os tributos e gastos bancários do dia 1 janeiro ao dia 31 de dezembro do ano anterior e depois divida por 12. Posteriormente, divida pelo número total de processos ativos do seu escritório.

Dessa forma você obterá uma média confiável de quanto o escritório paga de tributos e gastos bancários.

Quais os benefícios do Business Intelligence?

Vale salientar que a versão Elite da ADVBOX possui o Business Intelligence, sistema que realiza todos esses cálculos para o seu escritório em tempo real, economizando tempo e trazendo exatidão na sua precificação.

Todas as despesas devem ser classificadas em uma das opções acima. É por isso que é tão importante ter um financeiro perfeitamente organizado.

Considerando que os cálculos do nosso exemplo resultaram em R$ 1.000,00 de pessoal, R$ 300,00 de meios de produção e R$ 400,00 reais de custos externos e colocando uma margem de 50% como citado anteriormente, o valor mínimo a ser cobrado é de R$ 3.400,00 reais.

Como ter lucro na Advocacia?

Se um escritório cobrar menos que o resultado desse cálculo terá lucro zero e possivelmente entrará em prejuízo com o tempo.

Todavia, os R$ 3.400,00 não podemos chamar de preço propriamente dito, é uma decisão do negociador no momento da transação.

Sendo assim, nessa decisão há diversos fatores que influenciam:

• A percepção de valor agregado do contratante;
• A confiança do contratante no advogado;
• A preferência pelo escritório;
• A autoridade e reputação do advogado.

Apesar de todos esses fatores parecerem subjetivos, a verdade é que se trata de um trabalho feito no passado pelo escritório, o qual resultou na conquista desses atributos e estavam embutidos na folha de pagamento anterior do escritório ou então a aquisição de meios de produção melhores e mais sofisticados.

Ademais, os fatores externos que influenciam no preço são principalmente:

• A capacidade de pagamento do público contratante;
• A concorrência especializada;
• As alternativas em caso de não acordo.

A capacidade de pagamento é o principal fator externo na formação do preço.

É por isso que para o advogado é muito importante que a população tenha uma boa renda, que a economia esteja em alta e a arrecadação do Estado também.

Como se destacar na Advocacia?

A concorrência especializada também influencia na definição do preço. Por exemplo: se o seu escritório é o único do Brasil que atende um tipo de demanda, existe a possibilidade de cobrar o máximo de honorários que o cliente pode pagar.

Por fim, medir as alternativas do cliente se não fechar o contrato é essencial na formação do preço, pois ele irá certamente comparar a possibilidade de optar pela outra forma de solução.

Precificação de Honorários Advocatícios

A ADVBOX trará novos conhecimentos sobre Direito, Tecnologia e Gestão, apresentando temas inovadores para advogados e advogadas pensarem na sua profissão com uma visão aprimorada de negócios.

O programa será composto por episódios que vão ao ar todas as segundas-feiras, às 17h.

Para assistir o episódio 25 basta clicar aqui.

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