AUTOR: Euro Cássio Tavares de Lima Júnior

Para crescer na advocacia é preciso adotar métricas e neste artigo iremos compartilhar as mais importantes.

Ao se falar em registrar, medir e analisar os números é fácil de mergulhar no mundo infinito da matemática e perder o foco.

Os dados são infinitos e é preciso eleger os aspectos principais para o crescimento e medir apenas estes.

E sem dúvida, os três aspectos principais são: Recorrência, Escala e Margem.

O que se entende por recorrência na advocacia?

Na recorrência é preciso analisar o tempo de giro de cada cliente no escritório.

Quanto mais rápido melhor.

Mas é preciso também regular com a média de honorários mensais que o serviço jurídico específico paga.

Alguns serviços que pagam valores bem menores de honorários podem ser mais rentáveis se concluídos mais rápido.

Assim como processos que pagam muito podem ser demorados demais.

O ideal é ter serviços que pagam muito e pagam rápido.

A exceção são casos de trato sucessivo que acumulam condenações maiores com o tempo, mas é preciso analisar com cuidado também nesses casos, pois na ponta do lápis nem sempre a demora é vantajosa.

A relação é TEMPO X MÉDIA MENSAL DE HONORARIOS.

O que é Escala na Advocacia afinal?

Na escala mede-se o volume de capital que o escritório gira.

Quanto maior os estoques, melhor.

Os estoques de processos nada mais são que o capital do escritório literalmente falando, materializados na forma de processos.

Dinheiro que se transformou em trabalho, trabalho que se transformou em serviços jurídicos para ao final se transformar em dinheiro e “mais valor”.

Neste caso é simples: Quanto mais, melhor.

A relação é única: AMPLIE SEUS ESTOQUES.

… e como assim, MARGEM?

Na margem mede-se as despesas e as receitas individualizadas por tipo de ação.

Quanto maior as receitas, melhor.

Quanto menor as despesas, melhor?

Parece óbvio, mas analisando melhor receitas e despesas se comportam de forma não tão óbvia.

Ao aumentar despesas que geram maiores receitas o escritório está impactando seus estoques e sua recorrência, o que é positivo.

Estas despesas devem ser chamadas de INVESTIMENTOS.

Os investimentos em marketing jurídico e tecnologia por exemplo, são essenciais para o crescimento.

Na esfera das receitas é preciso cuidar a expectativa de honorários por processo, o público alvo e o segmento de mercado, mas também no aumento da qualidade do serviço jurídico entregue pois o % de processos ganhos tem impacto direto.

Na esfera dos custos, é preciso pensar na produtividade da equipe, na qualidade dos equipamentos e sistemas utilizados e até mesmo na saúde dos colaboradores pensando na mobília que utilizam e sua ergonomia.

A recomendação aqui é estudar!

A relação é complexa: AMPLIE SEUS “CONHECIMENTOS”.

Métricas de Recorrência

Primeiramente, importante salientar que ao fazer referência a PROCESSO, estou me referindo a qualquer serviço jurídico desde a prospecção.

Os serviços consultivos também são PROCESSOS, para estas análises.

Tempo de Prospecção (TP) ou Ciclo de Venda –

É o tempo que o setor comercial do escritório leva para obter um contato de um potencial cliente (lead) e efetivamente obter o contrato de honorários assinado.

Tempo de Rotação do Processo (TRP) –

É o tempo que o capital investido leva para girar no negócio desde a obtenção do contato do potencial cliente (lead) até a última cobrança no final do processo e o arquivamento.

Média Mensal de Honorários (MMH) –

É a média de honorários que cada caso paga para o escritório desde o início da prospecção do lead até o arquivamento final.

Incluindo nessa média os processos perdidos.

Métricas de Escala

Número de Fechamentos Mensal (NFM) –

É o número médio de novos contratos de honorários fechados mensalmente.

Estoque –

É o total de processos nas fases de Execução e de Produção (consultivo, extrajudicial, administrativo, judicial e recursal).

Estoque de Execução –

É o total de processos em fase de cumprimento de sentença.

Para escritórios que atuam em defesa do autor e cobrança ao final é relevante para a previsão de honorários, e para os escritórios que cobram no início é relevante para estimar os custos a curto e médio prazo.

Para escritórios que atuam em defesa dos réus é relevante para o provisionamento das condenações e fim de eventuais contratos de honorários em blocos de processos/ casos.

Métricas de Margem

Custo de Aquisição por Processo (CAP) –

No mundo das startups o CAC (ou CPA) é uma métrica muito comum. Mas na advocacia é comum que o mesmo cliente contrate mais de um processo por vez.

Na advocacia corporativa é comum blocos com milhares de processos.

Assim o CAP é a métrica ideal pois é o volume de processos que determina o crescimento do escritório.

Custo de Produção por Processo (CPP) –

O Custo de Produção por Processo é a métrica utilizada para calcular o custo real do serviço jurídico específico.

De todos os custos do escritório que não computarem no CAP devem ser computados no CPP.

O custo de produção é comum a todos os setores da economia, e operar com receita abaixo do Custo de Produção significa prejuízo, por isso é uma métrica altamente relevante para a Precificação.

Tenha os custos facilmente visíveis para você acompanhar, sem perder de foco.

Média de Honorários por Processo (MHP) –

Ao somar os honorários de todos os processos do escritório finalizados e se dividir por todos os processos concluídos se encontra a média de honorários por processo.

É uma métrica simples de acompanhar, cada processo concluído entra para a média.

Usar métodos de cobrança digitais como boleto, cartão ou pix é essencial para organização dessa métrica.

Esta métrica é extremamente relevante para projeções.

Ainda mais relevante é ter esta métrica por tipo de ação ou grupos de ação, a fim de perceber quais são as ações mais lucrativas para a banca.

Se você está nos seus primeiros 5 anos de advocacia é preciso entender mais sobre como ganhar margem de lucro, caso contrário sentirá que o escritório está estagnado e muito do seu tempo será perdido.

ARTIGO do Advogado e Especialista em Gestão Jurídica: Dr. Euro Júnior