Construir um funil de vendas na advocacia é fundamental para entender como guiar os clientes desde a fase do descobrimento do escritório até o momento da contratação. Inclusive, não fazê-lo pode resultar em perdas de oportunidades.
Embora seja muito estudado pelos profissionais de marketing e vendas, a verdade é que todo gestor de escritório precisa conhecer sobre esse tema. Isso porque, um negócio sem um funil de vendas não tende a ser promissor.
Por isso, nesse artigo você aprenderá sobre a importância do funil de vendas na advocacia e, caso não tenha um definido, aprenderá a montar o seu na prática. Acompanhe!
O que é o funil de vendas?
Primeiramente, é preciso entender no que consiste um funil de vendas antes de explicar como criar um para o escritório de advocacia.
O conceito de funil de vendas diz respeito ao processo de fechamento de um negócio, abrangendo desde o momento da captação do possível cliente até a conversão dele em cliente.
Em outras palavras, entenda-o como o acompanhamento da jornada de um cliente, desde o momento em que ele tem o primeiro contato com o escritório ou com os serviços jurídicos oferecidos até o momento em que a venda acontece. No caso das advocacias, a venda ocorre com o fechamento do contrato de honorários advocatícios.
Por meio do funil, você pode entender como está a sua estratégia de marketing e como está a conversão desses desconhecidos em clientes.
Como funciona um funil de vendas?
O processo de compra de um produto ou serviço não é uniforme e não ocorre de forma simples. Pelo contrário, acontece por etapas. Isso porque, durante a jornada da compra, o cliente passa por vários momentos que determinam o quão próximo ele realmente está de adquirir o que o escritório oferece, que é um serviço jurídico.
Essas etapas são facilmente perceptíveis. Por exemplo, se você está com dores nas costas, muito provavelmente pesquisa soluções para esse problema. Dentre as opções apresentadas, você pode se deparar com massagens que resolveriam o seu problema.
Assim, poderá verificar massagistas que atendem na sua região, criar um relacionamento com algum deles e por fim, contratá-lo.
Com os escritórios de advocacia, assim como com qualquer tipo de companhia, esse processo é o mesmo.
Assim, existem diversos “degraus” que as pessoas precisam subir até finalmente contratar os seus serviços. Primeiro, existe o primeiro contato, que é quando ele ouve falar da sua solução para o problema dele.
Após isso, as pessoas costumam pesquisar o que fazer e quais opções possuem e compará-las. Somente depois é que a compra ocorre. No fim, há ainda a recomendação dos seus serviços para terceiros.
Desta forma, um cliente que descobriu que tem um problema e teve contato com o seu serviço há pouco tempo está menos pronto para comprar do que um que já comparou o seu escritório com concorrentes e buscou opiniões sobre a sua prestação de serviços.
Então, para determinar qual é o nível de maturidade que um indivíduo tem em relação à decisão de compra, é preciso dividir esses momentos em partes, determinando, assim, as etapas do funil.
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Quais são as etapas do funil de vendas?
Antes mesmo de montar um funil de vendas na advocacia, é preciso entender quais são as etapas dele. Inclusive, se ainda não ficou claro como esse conceito funciona, as etapas lhe ajudarão a compreendê-lo melhor como se aplica na prática.
Veja abaixo quais são as etapas do funil de vendas!
Topo do Funil
O topo do funil, ou ToFu é o momento de aprendizado e descoberta. Trata-se da fase em que a pessoa começa a ter ciência de que tem um problema. Até aqui, ela era indiferente e desconhecia a sua necessidade.
Em outros termos, ela não buscava por nenhum produto ou serviço, visto que sequer tinha conhecimento do problema que possuía. No entanto, ao ter o primeiro contato com o seu escritório, ela compreende que possui uma demanda e então, passa a estudar sobre ela.
Para atrair a atenção desse usuário, o seu escritório precisa se posicionar como um especialista. Para isso, você pode, por exemplo, fornecer artigos de blogs ou e-books gratuitos que abordam o tema que ele pesquisa. Assim, se tiver dúvidas, ele pode entrar em contato com o seu escritório.
Entenda que, nessa etapa, você lida com visitantes que, de alguma forma, tiveram contato com algum conteúdo seu ou entraram no seu site, por exemplo. Esse momento é o de educá-los para convertê-los em leads e assim, fazê-los avançar no funil.
Um exemplo torna o entendimento melhor. Imagine que uma pessoa esteja preocupada com a aposentadoria dela. Contudo, ela ainda não tem ciência de que isso é um problema real e que existem soluções.
Ao pesquisar na internet maneiras de melhorar a aposentadoria, ela pode se deparar com artigos de um blog de um escritório previdenciarista que oferece planejamento previdenciário. Ao ler sobre isso, ela começa a pesquisar mais e entende que precisa planejar o futuro dela.
Meio do funil
O meio do funil, ou MoFu, é o estágio em que o indivíduo reconhece o problema e está considerando as soluções apresentadas. Inclusive, o reconhecimento do problema é o que define se a pessoa passou para o segundo estágio do funil.
Geralmente, quem se encontra nessa etapa é o visitante que já pesquisou e leu bastante sobre o assunto e admitiu que realmente possui uma demanda. Agora, ele procura maneiras de saná-la.
Sendo assim, o seu escritório precisa apresentar soluções e demonstrar as alternativas que ele tem para resolver a questão.
Nessa etapa, o seu escritório tende a lidar com leads, que são as pessoas que já interagiram com o seu conteúdo e lhe forneceram informações básicas de contato em troca de um conteúdo mais rico, como um e-book, por exemplo.
Como esse lead ainda desconhece a solução ideal e não sabe como solucionar a sua demanda, ele está considerando diversas alternativas. Logo, é comum que tenham muitas dúvidas sobre se um determinado serviço é o ideal para o seu caso.
Para ajudá-lo, você deve dizer quando é o caso de adquirir um determinado serviço e se existem outras possibilidades além do serviço que ele acredita que é o melhor. Na prática, você pode oferecer conteúdos de meio de funil que o ajudem a avançar para a próxima etapa.
Deixe claro que o seu intuito é o de ajudá-lo, e não apenas vender. Assim, você cria uma relação de confiança com esse lead.
Usando o exemplo do escritório previdenciarista, imagine que o usuário reconhece que precisa organizar a sua situação previdenciária para poder se aposentar da melhor maneira possível.
Contudo, ele ainda tem dúvidas se o caso dele precisa apenas de uma consulta para saber a melhor maneira de contribuir como autônomo ou de um planejamento previdenciário completo. Nesse caso, você pode levá-lo a ler artigos que se aprofundam mais sobre esses serviços ou que os compara e ensina em quais situações cada um deles é melhor, por exemplo.
Fundo de funil
O fundo de funil, ou FoFu, é onde ocorre a decisão de compra. Aqui, o seu escritório lida com MQLs (Marketing Qualified Leads), que são os contatos que passaram pelo processo de educação e que o setor responsável classificou como prontos para a etapa da venda.
Então, o MQL é o lead que conhece o seu problema, entende que não poderá resolvê-lo sozinho e compreende que precisará contratar um serviço jurídico.
Se o seu escritório possui um funil de vendas bem estruturado, já é visto pelo usuário como uma autoridade no mercado, conseguindo a confiança dele para negociar.
Logo, esse é o momento de demonstrar que o seu escritório é o ideal para solucionar o problema dele.
Para isso, você pode entregar conteúdos que o ajude a dar o primeiro passo de entrar em contato com o escritório e fechar contrato.
No caso exemplificativo, o escritório previdenciarista poderia entregar, por exemplo, artigos com casos interessantes em que os clientes conseguiram melhorar significativamente a aposentadoria e como o escritório agiu para ter essa grande melhora na vida deles.
Vale mencionar que o MQL também já comparou o seu escritório com os seus concorrentes. Agora, ele está escolhendo o que melhor atenderá as necessidades que possui. Para fechar o seu funil de vendas, ele precisa escolher você e fechar contrato.
Por fim, o setor responsável deve utilizar o seu conhecimento para vender o serviço e conseguir conquistar esse cliente.
Quer saber as habilidades essenciais de um fechador de contratos? Confira o vídeo abaixo!
Como fazer um funil de vendas na advocacia?
Após compreender o conceito, ver os exemplos e entender como funcionaria um funil de vendas na advocacia, é o momento de verificar como criar um na prática. Veja abaixo algumas dicas simples que podem lhe dar uma noção de como iniciar!
1.Entenda como as pessoas chegam ao seu escritório
O primeiro passo para criar um funil de vendas na advocacia é entender como os seus clientes chegam até você e fecham contrato. Isto é, como ocorre a jornada da compra deles. Além disso, é preciso ter conhecimento do perfil da sua persona.
Para isso, tenha informações como: quem toma a decisão de compra, redes que utilizam para se informar sobre as soluções no mercado, idade, renda mensal, o que costuma fazer nas horas vagas, o que influencia a decisão de compra, dentre outras.
Dependendo do escritório, é possível que tenha mais de uma persona. A melhor maneira de organizar essas informações é utilizando um software de Customer Relationship Management (CRM).
2.Defina os aspectos que demonstram o avanço nas etapas do funil
O segundo passo para construir o funil de vendas na advocacia com eficiência é definir os principais pontos que determinam que os usuários avançaram para as etapas seguintes.
As perguntas que você pode fazer para encontrar as respostas que precisa são, por exemplo:
- Em qual momento o lead descobre que precisa encontrar uma solução para o seu problema?
- Ele consegue avançar para a próxima fase sozinho ou possui influências que interferem nisso?
- Como garantir que ele avance para o próximo estágio?
3.Defina as etapas do funil de vendas
O funil de vendas na advocacia pode ser diferente de companhias de outros setores do mercado. Inclusive, os escritórios podem ter funis completamente diferentes entre si. Sendo assim, não existe uma regra sobre o número de etapas que o funil deve ter.
Ele deve ter pelo menos as três etapas mencionadas. Contudo, é possível dividi-los em mais fases, detalhando, por exemplo: o momento da prospecção, da qualificação desses leads, da apresentação das soluções, do desenvolvimento da relação com o lead, da negociação e fechamento do contrato e o pós-venda.
4.Utilize um CRM
Da mesma forma que diversas estratégias de marketing digital, o funil de vendas também funciona melhor se for automatizado. Assim, é possível ter controle e organização das atividades, do gerenciamento de leads e das etapas dele.
O CRM é útil para criar e gerenciar o funil de vendas e realiza todas as automações necessárias. Quando se tem um planejamento, um funil de vendas estruturado e personas bem definidas, o software pode entregar resultados satisfatórios e facilitar a gestão do processo.
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Por que é importante definir um funil de vendas na advocacia?
Planejar um funil de vendas na advocacia é fundamental para garantir um processo de vendas mais otimizado. Além disso, evita que o escritório perca tempo com curiosos.
Tenha em mente que nem todo mundo que entra no funil vão se tornar clientes. Contudo, quanto mais contatos tiverem no topo, maiores as chances de aumentar as vendas no final.
Outro motivo para ter um funil é que ele ajuda a trabalhar melhor com a base de contatos e clientes do escritório. Quando se organiza esses possíveis clientes nas etapas do funil, é possível entender como estão as estratégias do escritório e assim, pensar em maneiras de fazer essas pessoas avançarem para a etapa seguinte.
Em conclusão, criar um funil de vendas na advocacia é muito vantajoso, pois permite entender o caminho que os clientes percorrem desde o conhecimento do problema e o primeiro contato com o escritório até o momento em que fecham contrato.
Além disso, contribui para manter os processos de vendas e marketing organizados e ajuda a montar estratégias mais eficientes. Por isso, faça o quanto antes o funil do seu escritório e consiga ainda mais clientes!
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